Spis treści:
Wprowadzenie
Rzadko zdarza się, aby decyzja jednej platformy realnie zmieniała opłacalność sprzedaży dla tysięcy sprzedawców w całej Europie. Tym razem jednak mamy do czynienia właśnie z takim momentem. Amazon ogłosił największą od lat obniżkę opłat i prowizji, która wchodzi w życie etapami — od 15 grudnia 2025 roku oraz 1 lutego 2026 roku. Zmiany obejmują zarówno prowizje sprzedażowe, jak i koszty fulfillmentu, promocji oraz ofert niskobudżetowych.
Dla wielu sprzedawców to coś więcej niż kosmetyczna korekta cennika. To realna szansa na poprawę marż, odzyskanie konkurencyjności wobec tanich platform azjatyckich oraz bezpieczne skalowanie sprzedaży cross-border. Amazon wprost komunikuje, że celem zmian jest obniżenie bariery wejścia, szczególnie dla produktów o niskiej cenie oraz marek, które do tej pory balansowały na granicy rentowności.
W praktyce oznacza to, że sprzedawcy, którzy jeszcze kilka miesięcy temu rezygnowali z Amazona z powodu kosztów FBA, prowizji i opłat za promocję, dziś muszą ponownie przeliczyć swoje modele biznesowe. Dla jednych będzie to impuls do wejścia na platformę po raz pierwszy, dla innych — moment na rozszerzenie asortymentu, zmianę polityki cenowej lub przeniesienie większej części sprzedaży z własnego sklepu czy innych marketplace’ów.
Z wpisu dowiesz się:
- jakie zmiany w opłatach Amazon wchodzą w życie od 15 grudnia 2025 r. i 1 lutego 2026 r. oraz które z nich mają największy wpływ na rentowność sprzedaży
- dlaczego Amazon zdecydował się na historyczną obniżkę prowizji i kosztów FBA oraz jak wpisuje się to w walkę z tanimi platformami sprzedażowymi
- ile realnie możesz zaoszczędzić na prowizjach i fulfillmentcie, w zależności od kategorii produktów i modelu sprzedaży
- jak działa nowy program Low-Price FBA i dla jakich produktów niskocenowych może on całkowicie zmienić opłacalność sprzedaży
- w jaki sposób tańsze promocje i oferty specjalne wpływają na widoczność ofert, Buy Box i skalowanie sprzedaży
- czy wejście na Amazon w 2026 roku jest korzystniejsze niż rozwijanie sprzedaży wyłącznie w sklepie internetowym lub na innych marketplace’ach
- jak przygotować się strategicznie do zmian, aby nie tylko obniżyć koszty, ale realnie zwiększyć marżę i sprzedaż
Grudniowy reset kosztów Amazona – co realnie zmienia się od połowy grudnia
Pierwsza fala zmian w strukturze opłat na Amazonie została zaplanowana bardzo świadomie. Wdrożenie ich 15 grudnia 2025 roku nie jest przypadkowe — to moment, w którym sprzedaż osiąga swoje maksimum, a każda obniżka kosztów natychmiast przekłada się na wynik finansowy sprzedawcy. Amazon daje tym samym jasny sygnał: chce, aby sprzedawcy zarabiali więcej już teraz, a nie dopiero w kolejnym roku rozliczeniowym.
Kluczową zmianą na tym etapie jest redukcja prowizji w najbardziej konkurencyjnych kategoriach, czyli tam, gdzie do tej pory marża była najbardziej narażona na „zjadanie” przez koszty platformy. Dla sprzedawców oznacza to większą elastyczność cenową — mogą oni utrzymać dotychczasowe ceny i zwiększyć zysk jednostkowy albo zejść z ceną, poprawiając konwersję i walkę o Buy Box bez rezygnowania z opłacalności.
Równolegle Amazon wprowadza korekty kosztów logistycznych FBA, które szczególnie odczują sprzedawcy produktów lekkich, kompaktowych i szybko rotujących. W praktyce oznacza to, że część asortymentu, która wcześniej była kierowana do sprzedaży wysyłkowej we własnym zakresie, może bezpiecznie wrócić do fulfillmentu Amazona — z lepszym czasem dostawy i wyższą widocznością ofert.
Ten etap ma również ogromne znaczenie strategiczne. Sprzedawcy, którzy reagują szybko, zyskują możliwość:
- przetestowania nowych cen i wariantów ofert przy niższym ryzyku,
- zwiększenia skali sprzedaży bez proporcjonalnego wzrostu kosztów,
- przygotowania danych i benchmarków pod pełne zmiany wchodzące w 2026 roku.
Grudniowe obniżki warto traktować jak miękkie wejście w nową erę kosztową Amazona. To moment, w którym można sprawdzić, jak reaguje rynek, algorytm i klienci — zanim pojawi się kolejna, jeszcze istotniejsza fala zmian.
Lutowa rewolucja kosztowa – dlaczego 2026 rok zaczyna się inaczej niż poprzednie
Druga faza zmian, która wchodzi w życie 1 lutego 2026 roku, jest znacznie bardziej systemowa niż grudniowe korekty. To nie są już punktowe obniżki, ale przebudowa filozofii kosztowej sprzedaży na Amazonie, której celem jest długofalowe zwiększenie konkurencyjności platformy w Europie. Od tego momentu sprzedawcy zaczynają funkcjonować w realnie nowym otoczeniu kosztowym, a nie tylko w „promocyjnym oknie”.
Najważniejszym elementem lutowych zmian jest dalsze obniżenie kosztów fulfillmentu oraz prowizji dla szerokiej grupy produktów, szczególnie tych, które generują duży wolumen sprzedaży, ale niską marżę jednostkową. Amazon wyraźnie premiuje skalę, powtarzalność zamówień oraz prostą logistykę. Dla sprzedawców oznacza to jedno: im lepiej zoptymalizowany asortyment, tym większa przewaga kosztowa.
Od lutego widoczna staje się również większa spójność pomiędzy ceną produktu a całkowitym kosztem jego obsługi. Produkty wycenione rozsądnie, mieszczące się w określonych progach cenowych i gabarytowych, przestają być „karane” nieproporcjonalnymi opłatami FBA. To zmienia sposób myślenia o cenach — zamiast podnoszenia ich „na siłę” pod koszty, sprzedawcy mogą projektować ofertę pod realne oczekiwania rynku.
Lutowe zmiany są też silnym sygnałem dla firm planujących ekspansję cross-border. Ujednolicenie i obniżenie kosztów w kilku kluczowych rynkach europejskich sprawia, że sprzedaż międzynarodowa przestaje być domeną największych graczy. Mniejsze marki mogą testować nowe kraje bez konieczności ponoszenia wysokich kosztów wejścia już na starcie.
W praktyce 1 lutego 2026 roku staje się punktem granicznym. Sprzedawcy, którzy wcześniej przygotowali swoje oferty, logistykę i ceny, wchodzą w nowy rok z wyraźną przewagą. Ci, którzy zignorują zmiany, mogą bardzo szybko zauważyć, że konkurencja sprzedaje taniej, szybciej i nadal z zyskiem.
Tanie produkty wracają do gry – jak Low-Price FBA zmienia opłacalność sprzedaży
Jedną z najważniejszych nowości w całym pakiecie zmian jest nowy model fulfillmentu dla produktów niskocenowych, który Amazon wprowadza jako odpowiedź na rosnącą presję ze strony tanich platform sprzedażowych. Do tej pory sprzedaż produktów w przedziałach cenowych do kilkunastu lub kilkudziesięciu euro była na Amazonie często nieopłacalna — koszty FBA potrafiły pochłonąć znaczną część przychodu, a czasem wręcz generować stratę.
Program Low-Price FBA całkowicie zmienia tę logikę. Amazon dostosowuje koszty logistyczne do realnej wartości produktu, a nie tylko do jego gabarytu czy wagi. W praktyce oznacza to, że tańsze produkty przestają być dyskryminowane kosztowo, a fulfillment staje się przewidywalny i możliwy do zaplanowania już na etapie kalkulacji ceny.
Największą korzyść z nowego programu odczują sprzedawcy oferujący:
- akcesoria codziennego użytku,
- drobne produkty domowe i kuchenne,
- elementy uzupełniające, zapasowe i eksploatacyjne,
- produkty impulsywne, kupowane „przy okazji”.
To właśnie te kategorie generują wysoki wolumen sprzedaży, ale wymagają niskiej ceny wejścia i szybkiej dostawy. Dzięki Low-Price FBA sprzedawca może ponownie korzystać z pełnych zalet fulfillmentu Amazona — Prime, szybkiej wysyłki i lepszej widoczności — bez konieczności podnoszenia ceny produktu tylko po to, by „spiąć” koszty.
Zmiana ta ma również ogromne znaczenie strategiczne. Sprzedawcy mogą:
- rozszerzać ofertę o produkty uzupełniające i cross-sellingowe,
- testować nowe SKU bez dużego ryzyka finansowego,
- budować wolumen sprzedaży zamiast opierać się wyłącznie na droższych produktach.
Low-Price FBA to sygnał, że Amazon przestaje być platformą tylko dla produktów premium lub średniopółkowych. W 2026 roku realnie otwiera się przestrzeń dla sprzedaży masowej, szybkiej i opartej na skali — dokładnie tam, gdzie do tej pory wygrywały inne marketplace’y.
Tańsze promowanie ofert – dlaczego reklama na Amazonie przestaje boleć finansowo
Jednym z mniej nagłośnionych, a jednocześnie najbardziej odczuwalnych elementów zmian jest wyraźne obniżenie kosztów związanych z promocją ofert. Do tej pory wielu sprzedawców traktowało działania promocyjne na Amazonie jako konieczne zło — skuteczne, ale drogie. Od 2026 roku ten schemat zaczyna się zmieniać.
Amazon obniża opłaty za wybrane formaty promocji, w tym oferty specjalne, kampanie czasowe oraz mechanizmy zwiększające widoczność produktów w wynikach wyszukiwania. W praktyce oznacza to, że sprzedawcy mogą promować swoje produkty częściej i dłużej, bez konieczności agresywnego podnoszenia cen bazowych tylko po to, aby „odbić” koszt promocji.
Zmiana ta ma ogromne znaczenie szczególnie dla marek, które:
- działają w mocno konkurencyjnych kategoriach,
- walczą o Buy Box ceną i dostępnością,
- opierają sprzedaż na sezonowości lub krótkich kampaniach.
Niższe koszty promocji sprawiają, że reklama przestaje być jednorazowym strzałem, a zaczyna pełnić rolę stałego narzędzia wspierającego sprzedaż. Sprzedawcy mogą testować różne warianty ofert, ceny i komunikaty, bez obawy, że jeden nietrafiony test „zje” miesięczną marżę.
Co istotne, tańsze promocje bardzo dobrze komponują się z obniżonymi kosztami FBA i prowizji. W efekcie sprzedawca nie musi już wybierać między:
- dobrą widocznością a opłacalnością,
- skalą sprzedaży a marżą,
- promocją a stabilnym cash flow.
Amazon wyraźnie zmienia kierunek: chce, aby sprzedawcy inwestowali w widoczność i wolumen, zamiast ograniczać się do pasywnej sprzedaży. Dla tych, którzy potrafią analizować dane i reagować na wyniki kampanii, oznacza to zupełnie nowy poziom kontroli nad sprzedażą.
Amazon kontra reszta rynku – czy to najlepszy moment na start lub powrót
Zmiany w strukturze opłat sprawiają, że pytanie „czy warto sprzedawać na Amazonie?” wraca dziś z zupełnie nową siłą. Jeszcze niedawno wielu sprzedawców porównywało Amazon głównie pod kątem wysokich prowizji i kosztów logistycznych, zestawiając go z własnym sklepem internetowym lub innymi marketplace’ami. W 2026 roku to porównanie zaczyna wyglądać inaczej — i to nie na niekorzyść Amazona.
Na tle konkurencji Amazon wyraźnie obniża barierę wejścia. Własny sklep internetowy wciąż daje większą kontrolę nad marką, ale wymaga stałych inwestycji w ruch, reklamę, UX i obsługę klienta. Marketplace’y alternatywne często kuszą niższymi prowizjami, jednak rzadko oferują porównywalną skalę, logistykę i zaufanie klientów. Amazon, obniżając koszty, zaczyna łączyć zasięg masowy z bardziej przewidywalnym modelem finansowym.
Dla nowych sprzedawców oznacza to łatwiejszy start. Niższe koszty FBA i prowizji pozwalają testować produkty bez konieczności dużych inwestycji początkowych. Dla firm, które wcześniej zrezygnowały z Amazona, to sygnał, że powrót może być znacznie tańszy niż kilka lat temu. A dla doświadczonych sprzedawców to szansa na zwiększenie udziału Amazona w całkowitej sprzedaży, bez utraty rentowności.
Warto też spojrzeć na szerszy kontekst rynkowy. Presja cenowa ze strony platform azjatyckich, rosnące koszty reklamy w Google i social mediach oraz coraz wyższe oczekiwania klientów co do dostawy sprawiają, że samodzielna sprzedaż staje się coraz trudniejsza. Amazon, poprzez obniżki opłat, przejmuje część tego ryzyka, oferując gotową infrastrukturę i dostęp do klientów, którzy już są gotowi kupować.
Ostatecznie decyzja o wejściu lub zwiększeniu skali sprzedaży na Amazonie w 2026 roku nie sprowadza się już do pytania „czy mnie na to stać?”. Coraz częściej brzmi ona: czy mogę sobie pozwolić, żeby z tego nie skorzystać, gdy konkurencja zacznie liczyć koszty według nowego cennika.
Strategiczne przygotowanie sprzedawcy – jak wykorzystać nowe zasady zamiast je przespać
Obniżki opłat na Amazonie same w sobie nie gwarantują sukcesu. Najwięcej zyskają ci sprzedawcy, którzy aktywnie przygotują swój biznes do nowej struktury kosztowej, zamiast liczyć, że lepsze wyniki pojawią się automatycznie. Zmiany wchodzące w grudniu i lutym warto potraktować jak moment na audyt całego modelu sprzedaży.
Pierwszym krokiem powinna być ponowna kalkulacja marż dla całego asortymentu. Produkty, które wcześniej balansowały na granicy opłacalności, mogą dziś generować realny zysk — ale tylko wtedy, gdy ceny, koszty FBA i prowizje zostaną przeliczone według nowych stawek. To często prowadzi do wniosków, że część oferty można bezpiecznie przenieść do FBA lub obniżyć ceny bez utraty marży.
Kolejnym etapem jest przemyślana polityka cenowa. Nowa struktura kosztów sprzyja testowaniu cen progowych, szczególnie w kontekście Low-Price FBA. Zamiast jednorazowych dużych obniżek, lepiej sprawdzają się kontrolowane testy — drobne korekty cen, obserwacja konwersji i analiza wpływu na Buy Box. To pozwala budować sprzedaż w sposób skalowalny, a nie chaotyczny.
Nie można pominąć także optymalizacji ofert. Tańsze promocje i niższe koszty logistyczne sprawiają, że dobrze przygotowany listing zaczyna pracować jeszcze efektywniej. Aktualizacja treści, zdjęć, wariantów i struktury ofert przed wejściem w 2026 rok daje przewagę nad konkurencją, która zareaguje dopiero po fakcie.
Ostatnim, ale kluczowym elementem jest planowanie skali. Amazon wyraźnie premiuje sprzedawców, którzy potrafią budować wolumen przy zachowaniu jakości obsługi. Przygotowanie zapasów, logistyki i obsługi klienta pod większą sprzedaż pozwala w pełni wykorzystać moment, w którym koszty przestają być główną barierą wzrostu.
Dobrze przygotowany sprzedawca nie pyta, czy zmiany są korzystne. On wie, jak dokładnie przełożyć je na wyższy zysk i stabilniejszy biznes.
Nowa rzeczywistość kosztowa Amazona – co te zmiany oznaczają w praktyce
Obniżki opłat wprowadzane przez Amazon od końcówki 2025 i początku 2026 roku to coś więcej niż chwilowy ukłon w stronę sprzedawców. To wyraźny sygnał, że model sprzedaży na platformie wchodzi w nową fazę, w której koszty przestają być główną barierą rozwoju, a coraz większe znaczenie zyskuje strategia, optymalizacja i skala działania.
Dla sprzedawców, którzy już działają na Amazonie, zmiany oznaczają możliwość odzyskania marż, które przez lata były stopniowo redukowane przez rosnące prowizje, fulfillment i koszty promocji. Dla nowych firm to moment, w którym wejście na platformę staje się znacznie bezpieczniejsze finansowo niż jeszcze rok czy dwa lata temu. Amazon przestaje być kanałem „tylko dla dużych”, a zaczyna realnie wspierać sprzedaż masową i produkty o niskiej cenie.
W praktyce najwięcej zyskają ci, którzy podejdą do zmian aktywnie. Sama obniżka opłat nie zwiększy sprzedaży, jeśli nie pójdzie za nią optymalizacja ofert, przemyślana polityka cenowa i wykorzystanie tańszych narzędzi promocyjnych. Amazon wyraźnie pokazuje, że chce nagradzać sprzedawców, którzy inwestują w jakość ofert, dostępność produktów i skalowalność biznesu.
Rok 2026 może być dla wielu firm momentem przełomowym. Nie dlatego, że Amazon stał się „tańszy”, ale dlatego, że zmieniły się zasady gry. Ci, którzy zrozumieją je odpowiednio wcześnie, zyskają przewagę, którą konkurencja będzie nadrabiać miesiącami.
Podsumowanie
Zmiany wprowadzone przez Amazon na przełomie 2025 i 2026 roku wyznaczają nowy kierunek dla całej sprzedaży marketplace w Europie. Obniżenie prowizji, korekta kosztów fulfillmentu, uruchomienie programu Low-Price FBA oraz tańsze formy promocji sprawiają, że sprzedaż na Amazonie staje się bardziej przewidywalna finansowo i dostępna dla znacznie szerszego grona sprzedawców niż dotychczas.
Dla firm już obecnych na platformie to moment na odzyskanie kontroli nad marżą i ponowne przemyślenie struktury oferty. Produkty, które wcześniej generowały minimalny zysk lub były całkowicie wykluczane z FBA, mogą dziś stać się realnym źródłem skali i stabilnego przychodu. Z kolei dla nowych sprzedawców jest to jeden z najbezpieczniejszych momentów na rozpoczęcie sprzedaży na Amazonie od lat — przy niższym ryzyku kosztowym i większej elastyczności cenowej.
Kluczowe jest jednak podejście strategiczne. Obniżki opłat nie działają automatycznie. Największe korzyści osiągną ci sprzedawcy, którzy świadomie przygotują ofertę, ceny, logistykę i promocję pod nowe warunki. Amazon jasno pokazuje, że chce wspierać tych, którzy myślą długofalowo i potrafią skalować sprzedaż w oparciu o dane, a nie przypadkowe decyzje.
Rok 2026 nie będzie przełomowy dla wszystkich — będzie przełomowy dla tych, którzy odpowiednio wcześnie zrozumieją zmiany i wykorzystają je jako przewagę konkurencyjną. Jeśli sprzedaż na Amazonie była dotąd zbyt droga lub zbyt ryzykowna, to właśnie teraz warto ponownie przeliczyć liczby i sprawdzić, jak nowa rzeczywistość kosztowa może pracować na korzyść Twojego biznesu.
Pytania i odpowiedzi
Czy obniżki opłat dotyczą wszystkich sprzedawców?
Tak, zmiany obejmują szeroką grupę sprzedawców w Europie, jednak ich realny wpływ zależy od kategorii produktów, cen i modelu logistycznego.
Czy Low-Price FBA jest opłacalny dla każdego produktu?
Nie. Program najlepiej sprawdza się przy produktach niskocenowych, lekkich i szybko rotujących. Wymaga świadomej kalkulacji marży.
Czy to dobry moment na wejście na Amazon od zera?
Tak, pod warunkiem że start jest poprzedzony analizą kosztów, cen i konkurencji. Obniżki znacząco zmniejszają ryzyko wejścia.
Czy własny sklep internetowy traci sens?
Nie. Amazon coraz częściej staje się uzupełnieniem lub akceleratorem sprzedaży, a nie jedynym kanałem.
Jak szybko można odczuć efekty zmian?
Pierwsze efekty widać już po grudniu 2025 r., jednak pełny potencjał zmian ujawnia się po lutym 2026 r., gdy nowy model kosztowy działa w całości.