Eksport w sektorze MŚP w Polsce nabiera coraz większego znaczenia, zarówno z punktu widzenia rozwoju gospodarczego kraju, jak i indywidualnych strategii wzrostu poszczególnych firm. Małe i średnie przedsiębiorstwa odgrywają kluczową rolę w strukturze polskiej gospodarki, odpowiadając nie tylko za tworzenie miejsc pracy, ale także za rosnącą część eksportu towarów i usług. W dobie rosnącej cyfryzacji, otwartych granic wewnątrz Unii Europejskiej oraz ekspansji e-commerce, polskie firmy z sektora MŚP zyskują nowe możliwości skutecznego wejścia na zagraniczne rynki bez konieczności ponoszenia wysokich kosztów inwestycyjnych.
Rozwój technologii oraz dostęp do platform sprzedażowych, takich jak Amazon, pozwala firmom w sposób szybki i stosunkowo prosty skalować działalność poza granice kraju. Dane pokazują, że coraz więcej polskich przedsiębiorców decyduje się na wykorzystanie tych narzędzi – eksport staje się dla nich realną drogą do zwiększenia przychodów, dywersyfikacji ryzyka i budowania silnej pozycji rynkowej w Europie i poza nią.
Jednocześnie wciąż istnieje wiele barier, które mogą utrudniać rozpoczęcie sprzedaży transgranicznej – od różnic językowych i formalno-prawnych po kwestie logistyczne i brak doświadczenia. Dlatego coraz ważniejszą rolę odgrywają inicjatywy edukacyjne i wsparcie instytucjonalne, które umożliwiają MŚP płynne wejście na nowe rynki. W niniejszym artykule przyglądamy się bliżej, jak wygląda eksport w MŚP w Polsce, jakie kraje są najczęstszym celem sprzedaży zagranicznej, od czego zacząć działalność eksportową i czy platformy takie jak Amazon mogą rzeczywiście ułatwić tę drogę.
Do jakich krajów najczęściej prowadzony jest eksport przez MŚP?
Polskie małe i średnie przedsiębiorstwa coraz śmielej wykorzystują możliwości eksportowe, jakie daje jednolity rynek Unii Europejskiej. Brak barier celnych, ujednolicone przepisy i swobodny przepływ towarów sprawiają, że sprzedaż zagraniczna staje się naturalnym kierunkiem rozwoju dla wielu firm z sektora MŚP. Z danych przedstawionych w raporcie Amazon wynika, że ponad 75% polskich przedsiębiorców sprzedających na tej platformie zdecydowało się na działalność eksportową w ramach krajów UE. Największym zainteresowaniem cieszą się rynki Europy Zachodniej, które oferują zarówno dużą bazę klientów, jak i wysoki poziom cyfryzacji.
Niemcy pozostają zdecydowanym liderem wśród kierunków eksportu, głównie z uwagi na bliskość geograficzną, silne powiązania gospodarcze oraz ogromny potencjał zakupowy. To właśnie tam polskie MŚP znajdują najwięcej odbiorców swoich produktów, niezależnie od branży. Kolejnymi popularnymi kierunkami są Francja, Włochy, Hiszpania i Austria, czyli kraje o wysokim poziomie konsumpcji oraz rozbudowanym rynku e-commerce.
Eksport do tych państw obejmuje szerokie spektrum kategorii produktowych. Zdecydowaną przewagę mają sektory takie jak „Dom”, „Uroda”, „Odzież”, „Kuchnia i AGD” oraz „Sport”, które dobrze wpisują się w potrzeby klientów indywidualnych i często są nabywane online. Polskie produkty postrzegane są w Europie jako solidne i konkurencyjne cenowo, co czyni je atrakcyjną alternatywą dla ofert lokalnych sprzedawców.
Warto także zauważyć, że dzięki platformom sprzedażowym, takim jak Amazon, polscy przedsiębiorcy mogą docierać również do klientów w Wielkiej Brytanii, krajach skandynawskich czy nawet poza Europą – do Stanów Zjednoczonych lub Kanady. To otwiera nowe możliwości skalowania działalności, nawet dla firm, które jeszcze kilka lat temu działały wyłącznie lokalnie. Cross-border e-commerce przestał być domeną dużych korporacji, a stał się realną szansą dla małych i średnich firm, które chcą dynamicznie rozwijać swoją obecność na zagranicznych rynkach.
Od czego zacząć eksport w MŚP?
Rozpoczęcie działalności eksportowej w małej lub średniej firmie wymaga przemyślanej strategii oraz odpowiedniego przygotowania. Choć eksport może wydawać się dużym wyzwaniem, to coraz więcej polskich MŚP podejmuje ten krok, szukając nowych rynków zbytu i możliwości rozwoju. Kluczowe znaczenie ma tu świadomość własnych zasobów, znajomość docelowego rynku oraz wybór odpowiednich narzędzi wspierających sprzedaż międzynarodową.
Pierwszym krokiem jest dokładna analiza potencjału eksportowego przedsiębiorstwa. Należy ocenić, które produkty mają szansę zdobyć zainteresowanie klientów za granicą, jakie są ich unikalne cechy i przewagi konkurencyjne. Równolegle warto przyjrzeć się najczęściej wybieranym rynkom docelowym, takim jak Niemcy, Francja, Włochy czy Hiszpania, analizując ich potrzeby, preferencje zakupowe oraz poziom konkurencji.
Następnie należy zapoznać się z wymaganiami prawnymi i administracyjnymi obowiązującymi na danym rynku. W przypadku sprzedaży w ramach Unii Europejskiej proces ten jest znacznie uproszczony dzięki jednolitym regulacjom i zniesieniu barier celnych. Mimo to, kwestie związane z podatkami, certyfikacją produktów czy obsługą klienta w lokalnym języku mogą stanowić wyzwanie, szczególnie dla firm, które wcześniej działały wyłącznie na rynku krajowym.
Kolejnym etapem jest wybór odpowiedniego kanału sprzedaży. Coraz więcej firm decyduje się na sprzedaż za pośrednictwem platform e-commerce, takich jak Amazon, które oferują gotową infrastrukturę, narzędzia marketingowe i logistyczne, a także dostęp do milionów klientów na całym świecie. Wybór tej drogi może znacząco uprościć wejście na rynek zagraniczny, zwłaszcza w przypadku firm bez własnego zaplecza technologicznego i doświadczenia w sprzedaży międzynarodowej.
Nie można także pominąć kwestii logistyki. Decyzja o tym, czy firma samodzielnie zajmie się magazynowaniem i wysyłką (model FBM), czy skorzysta z rozwiązań takich jak Fulfillment by Amazon (FBA), ma istotny wpływ na koszty i jakość obsługi klienta.
Wreszcie, ważnym elementem przygotowania do eksportu jest budowanie rozpoznawalności marki i zaufania wśród klientów zagranicznych. Profesjonalna prezentacja produktów, lokalizacja treści, a także odpowiednia strategia promocyjna to działania, które mogą zadecydować o sukcesie na nowym rynku. Rozpoczęcie eksportu w MŚP nie wymaga gigantycznych inwestycji, ale potrzebuje konsekwencji, wiedzy i dobrego planu. Dzięki wsparciu narzędzi e-commerce, edukacji branżowej oraz dostępowi do międzynarodowych platform, droga do sprzedaży zagranicznej jest dziś znacznie łatwiejsza niż jeszcze kilka lat temu.
Czy Amazon to dobre rozwiązanie dla MŚP?
Dla wielu małych i średnich firm sprzedaż zagraniczna wydaje się procesem skomplikowanym i obarczonym wieloma barierami. Jednak współczesne narzędzia e-commerce pozwalają znacznie uprościć ten proces i otworzyć się na międzynarodowych klientów bez konieczności ponoszenia dużych inwestycji. Amazon jest jedną z najważniejszych platform sprzedażowych w Europie i na świecie, która oferuje kompleksowe wsparcie w rozwoju eksportu dla MŚP.
Dzięki obecności na dziewięciu rynkach europejskich oraz ogromnej bazie klientów indywidualnych i biznesowych, Amazon pozwala firmom dotrzeć do nowych odbiorców z wielu krajów. W raporcie Amazon czytamy, że ponad 275 tysięcy europejskich MŚP sprzedaje swoje produkty za pośrednictwem platformy, a 40% z nich prowadzi sprzedaż transgraniczną. Polscy przedsiębiorcy coraz chętniej dołączają do tego grona – aż 75% sprzedawców z Polski zdecydowało się na sprzedaż za granicę, głównie do Niemiec, Francji, Włoch, Austrii i Hiszpanii.
Amazon oferuje firmom wybór odpowiedniego modelu logistycznego oraz rozbudowane narzędzia do budowania marki. Dzięki temu nawet niewielka firma może prowadzić profesjonalną sprzedaż na zagranicznych rynkach.
FBA (Fulfillment by Amazon)
Model FBA (Fulfillment by Amazon) to rozwiązanie skierowane do firm, które chcą zminimalizować własne zaangażowanie w proces logistyczny. W tym modelu sprzedawca wysyła swój towar do centrum logistycznego Amazon, gdzie produkty są magazynowane, pakowane i wysyłane do klientów. Amazon przejmuje także obsługę klienta i przetwarzanie zwrotów, co znacząco odciąża sprzedającego.
Największą zaletą FBA jest możliwość oferowania produktów z etykietą Prime, co zwiększa zaufanie kupujących i skraca czas dostawy. Dla MŚP oznacza to szybsze skalowanie sprzedaży bez potrzeby rozbudowy własnych zasobów magazynowych czy logistycznych. Dzięki temu firma może skoncentrować się na rozwoju oferty i marketingu, pozostawiając operacyjne aspekty Amazonowi.
FBM (Fulfilment by Merchant)
FBM (Fulfilment by Merchant) to alternatywny model, w którym pełna odpowiedzialność za wysyłkę, magazynowanie i obsługę klienta leży po stronie sprzedawcy. Ten model jest często wybierany przez firmy, które posiadają własne zaplecze logistyczne lub chcą zachować większą kontrolę nad procesem sprzedaży.
FBM może być dobrym wyborem dla przedsiębiorców, którzy testują nowe rynki lub oferują produkty niestandardowe, trudne do składowania w centrach Amazon. Model ten jest również korzystniejszy kosztowo w przypadku wolniejszej rotacji towarów. Dla wielu początkujących MŚP FBM stanowi pierwszy krok do obecności na Amazon, który może być z czasem rozwijany w kierunku FBA.
Budowanie marki na Amazon
Amazon to nie tylko kanał sprzedaży, ale również przestrzeń do budowania i wzmacniania marki. Dla MŚP oznacza to możliwość wyróżnienia się na tle konkurencji i zbudowania trwałych relacji z klientami. Platforma oferuje zestaw narzędzi wspierających w tym procesie.
Amazon Brand Registry to bezpłatna usługa umożliwiająca rejestrację marki na Amazon. Korzystają z niej firmy, które są właścicielami lub mają prawa do danej marki. Rejestracja w systemie pozwala na ochronę przed nieautoryzowanym wykorzystaniem znaku towarowego oraz daje dostęp do dodatkowych funkcji promocyjnych, takich jak reklamy Sponsored Brands czy możliwość prowadzenia własnego sklepu firmowego w ramach Amazon Brand Store. Zgodnie z danymi z raportu o ochronie marek, liczba naruszeń zgłoszonych przez firmy zarejestrowane w ABR spadła aż o 35% w porównaniu z poprzednim rokiem, co pokazuje realną wartość tej ochrony.
Amazon A+ Content (dawniej Enhanced Brand Content) to kolejne narzędzie dedykowane sprzedawcom zarejestrowanym w Brand Registry. Pozwala ono na rozbudowane prezentowanie produktów w formie graficznej. Dzięki zastosowaniu modułów zawierających tekst, zdjęcia, tabele porównawcze czy filmy, możliwe jest tworzenie bardziej angażujących i profesjonalnych stron produktowych. A+ Content nie tylko podnosi atrakcyjność oferty, ale też zwiększa konwersję i pomaga wyróżnić się na tle konkurencji.
Dla MŚP, które chcą nie tylko sprzedawać, ale i budować rozpoznawalną markę na rynkach zagranicznych, Amazon stanowi potężne narzędzie. Umożliwia rozwój eksportu bez konieczności ponoszenia kosztów związanych z tworzeniem własnej infrastruktury i przyspiesza drogę do sukcesu na wymagających rynkach europejskich.
Podsumowanie
Eksport w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce zyskuje na znaczeniu, stając się jednym z kluczowych kierunków rozwoju dla wielu firm. Dzięki narzędziom cyfrowym, integracji gospodarczej w ramach Unii Europejskiej oraz wsparciu ze strony platform takich jak Amazon, coraz więcej polskich MŚP ma szansę skutecznie konkurować na zagranicznych rynkach. Obecnie ponad 75% sprzedawców z Polski działających na Amazon prowadzi sprzedaż poza granicami kraju, a liczby te stale rosną.
Warto podkreślić, że eksport nie jest już domeną wyłącznie dużych graczy. Coraz częściej małe firmy, dysponując odpowiednią wiedzą i wsparciem technologicznym, są w stanie osiągać milionowe obroty poza granicami kraju. Świadczy o tym fakt, że już ponad 600 polskich MŚP przekroczyło próg sprzedaży 1 miliona złotych na Amazon, a kolejne 1700 osiągnęło wynik powyżej 100 tysięcy złotych.
Przemyślany wybór modelu logistycznego, odpowiednie przygotowanie do sprzedaży zagranicznej oraz wykorzystanie dostępnych narzędzi do budowania marki to fundamenty sukcesu w cross-border e-commerce. Amazon, jako kompleksowa platforma sprzedażowa i logistyczna, może pełnić rolę katalizatora wzrostu eksportowego dla firm z sektora MŚP, oferując zarówno skalowalność, jak i dostęp do milionów klientów w całej Europie.
Ostatecznie sukces w eksporcie zależy nie tylko od produktu, ale przede wszystkim od strategii, elastyczności i zdolności do adaptacji. Przedsiębiorcy, którzy zdecydują się na rozwój w tym kierunku, mogą nie tylko zwiększyć swoje przychody, ale także zbudować silną, rozpoznawalną markę na rynkach międzynarodowych. W obecnych warunkach rynkowych eksport staje się nie opcją, lecz naturalnym etapem skalowania działalności MŚP.
Pytanie i odpowiedzi
Co oznacza sektor MŚP?
Sektor MŚP, czyli małych i średnich przedsiębiorstw, obejmuje firmy, które zatrudniają do 250 pracowników i osiągają określony poziom obrotów lub bilansu rocznego. W praktyce oznacza to mikrofirmy, małe oraz średnie przedsiębiorstwa, które stanowią zdecydowaną większość aktywnych podmiotów gospodarczych w Polsce. Ich znaczenie dla gospodarki jest ogromne – nie tylko tworzą miejsca pracy, ale także przyczyniają się do wzrostu PKB, innowacyjności oraz eksportu. Wiele z tych firm działa lokalnie, jednak coraz częściej decydują się na ekspansję międzynarodową, wykorzystując potencjał rynku e-commerce oraz otwarte granice w ramach Unii Europejskiej.
Ile wynosi eksport?
Zgodnie z danymi z raportu Amazon, łączna wartość sprzedaży transgranicznej polskich firm z sektora MŚP wyniosła 17 miliardów euro. W samym tylko 2022 roku polskie MŚP sprzedały na Amazon ponad 25 milionów produktów, co oznacza średnio 50 produktów co minutę. To pokazuje, jak dynamicznie rozwija się polski eksport, szczególnie w środowisku sprzedaży online. Warto podkreślić, że tendencja ta jest zgodna z ogólnym trendem wzrostu wartości rynku e-commerce w Europie, który w 2023 roku przekroczył 600 miliardów dolarów.
Który program jest przeznaczony na wsparcie eksportu przez MŚP?
W Polsce oraz w ramach inicjatyw unijnych dostępne są różne programy wspierające eksport MŚP, jednak jednym z najbardziej praktycznych i dostępnych narzędzi jest platforma Amazon i związane z nią możliwości sprzedaży transgranicznej. Oprócz tego przedsiębiorcy mogą korzystać ze wsparcia Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH), programów regionalnych oraz funduszy UE, które oferują m.in. dofinansowanie udziału w targach międzynarodowych, tworzenie strategii eksportowych czy doradztwo w zakresie wejścia na nowe rynki. Wymiernym wsparciem są również programy edukacyjne organizowane przez Krajową Izbę Gospodarczą oraz partnerów komercyjnych, które pomagają przedsiębiorcom zdobyć niezbędną wiedzę i narzędzia do prowadzenia skutecznego eksportu.
Ile firm MŚP jest w Polsce?
W Polsce działa około 2 milionów firm sektora MŚP, co stanowi ponad 99% wszystkich przedsiębiorstw w kraju. To one odpowiadają za znaczną część zatrudnienia oraz coraz większy udział w eksporcie, szczególnie w sektorach takich jak produkcja, przemysł lekki, e-commerce, kosmetyka, moda czy artykuły domowe. Choć wiele z nich nadal skupia się na działalności krajowej, to rosnąca liczba podmiotów zaczyna wykorzystywać potencjał sprzedaży zagranicznej – głównie dzięki narzędziom online, takim jak Amazon, oraz możliwościom wynikającym z członkostwa Polski w Unii Europejskiej.
Z każdym rokiem zwiększa się liczba MŚP, które nie tylko myślą o eksporcie, ale realnie go wdrażają jako jeden z filarów strategii rozwoju. Ten trend zyskuje na sile, a dostępne dane wyraźnie pokazują, że przyszłość polskiego sektora MŚP coraz mocniej wiąże się z rynkami międzynarodowymi.
