Spis treści:
Wprowadzenie
Ustalanie konkurencyjnych i jednocześnie opłacalnych stawek przewozowych to jedno z najważniejszych wyzwań dla przewoźników działających w Unii Europejskiej. Operatorzy logistyczni coraz częściej dają możliwość samodzielnego określania stawek za przewóz – podobnie jak w modelu freight rate setting znanym z Amazon Relay – co daje przewoźnikom większą kontrolę nad marżą i rentownością tras.
W artykule przedstawiam 3 sprawdzone metody ustalania własnych stawek przewozowych, które możesz zastosować, działając w systemach logistycznych w UE i na polskim rynku transportowym.
Ustalanie stawek na podstawie kalkulacji kosztów operacyjnych
Najbardziej fundamentalnym i najbezpiecznym sposobem ustalania stawki jest analiza własnych kosztów operacyjnych.
Co uwzględnić w kalkulacji:
- Koszty paliwa – różnią się między krajami UE i mogą zmieniać się w ciągu tygodnia.
- Amortyzacja i serwis pojazdów – regularne przeglądy, opony, układ hamulcowy, systemy ADAS.
- Koszty kierowcy – wynagrodzenie, składki socjalne, czas pracy zgodny z prawem UE.
- Opłaty drogowe i winiety – w wielu krajach Unii trzeba uwzględnić opłaty za autostrady, mosty i tunele.
- Ubezpieczenia – polisy OC, CMR, autocasco i dodatkowe ubezpieczenia cargo.
- Koszty administracyjne i operacyjne – dispatching, telematyka, TMS.
Jak to zrobić:
- Oblicz koszt na kilometr lub na godzinę pracy.
- Dodaj prowizję platformy, jeśli jest pobierana.
- Dodaj pożądaną marżę zysku (np. 10–20 %).
- Ustal minimalną stawkę, poniżej której nie chcesz schodzić.
Dzięki temu każda stawka, którą zaproponujesz klientowi lub zamieścisz w systemie, będzie oparta na realnych kosztach Twojej działalności – co minimalizuje ryzyko strat.
Elastyczne stawki oparte na popycie i sezonowości
Drugim sposobem jest dostosowywanie stawek do aktualnego popytu na rynku. Ruch na platformach logistycznych zmienia się dynamicznie — szczególnie podczas:
- sezonów szczytowych (np. okresy przedświąteczne),
- promocji sprzedażowych (Black Friday / Big Spring Sale),
- zmian popytu w branżach specyficznych (np. chłodnie latem).
Jak wykorzystać ten model:
- Śledź trendy rynkowe – analizuj, kiedy rośnie liczba ofert i jak kształtują się stawki innych przewoźników.
- Ustaw stawki wyższe w okresach dużego popytu – przewoźnicy są skłonni zapłacić więcej, gdy brakuje dostępnej floty.
- Obniżaj stawki w okresach niskiego popytu, ale nie poniżej progu rentowności.
- Monitoruj rynki krajowe i międzynarodowe UE – różnice w popycie między państwami mogą być duże.
Elastyczne podejście do stawek pozwala maksymalizować przychody w najlepszych momentach, a jednocześnie pozostać konkurencyjnym w mniej aktywnych okresach.
Dynamiczne i konkurencyjne ustalanie stawek w aukcjach
Trzecim efektywnym sposobem jest uczestnictwo w aukcjach stawek przewozowych lub korzystanie z mechanizmów dynamicznego dopasowywania stawek dostępnych w systemach logistycznych.
W aukcjach przewoźnicy mogą:
- składać własne oferty cenowe na określone trasy,
- obserwować stawki proponowane przez innych i dopasowywać swoją ofertę,
- ustawiać maksymalną stawkę, do której system może automatycznie podbijać ofertę (auto-bid),
- konkurować o długoterminowe kontrakty z przewidywalnymi trasami i stawkami.
Zalety takiego podejścia:
- Możliwość negocjowania właściwej marży w oparciu o aktualną konkurencję.
- Automatyczna optymalizacja stawek bez ręcznego wpisywania każdej propozycji.
- Szansa na zdobycie tras długoterminowych z wyższą opłatą bazową.
W UE warto brać pod uwagę także czynniki takie jak:
- różnice w opłatach drogowych między krajami,
- różne standardy pracy (np. odpoczki, przerwy),
- sezonowe zmiany popytu.
Dynamiczne ustalanie stawek daje przewoźnikom narzędzie do elastycznego reagowania na zmienne warunki rynkowe i konkurencję.
Bonus: Jak łączyć metody dla najlepszych rezultatów
Najlepsze wyniki osiągają przewoźnicy, którzy łączą wszystkie trzy podejścia:
- Podstawowa stawka oparta na kosztach zapewnia bezpieczeństwo finansowe.
- Elastyczne dopasowanie do popytu i sezonowości zwiększa zyski w dobrych momentach.
- Dynamiczne aukcje i auto-bid pomagają zdobywać korzystne trasy i kontrakty.
Takie połączenie daje przewoźnikowi zarówno stabilność, jak i wykorzystanie szans rynkowych — co jest szczególnie ważne w dynamicznym środowisku transportu europejskiego.
Wskazówki praktyczne dla przewoźników w UE
- Regularnie analizuj własne dane kosztowe – aktualizuj kalkulacje co miesiąc.
- Monitoruj ceny paliwa w różnych krajach UE i planuj tankowania strategicznie.
- Utrzymuj wysoką ocenę wydajności (Performance Score / Safety Rating) – lepsze wskaźniki często oznaczają możliwość naliczania wyższych stawek.
- Ustawiaj alerty ofertowe i korzystaj z aplikacji mobilnych, by reagować natychmiast.
- Nie obniżaj stawek poniżej progu rentowności – krótkoterminowe zyski mogą generować długoterminowe straty.
Podsumowanie
Samodzielne ustalanie stawek przewozowych to potężne narzędzie w rękach przewoźnika działającego w UE. Trzy główne podejścia — kalkulacja kosztów, elastyczne dopasowanie do popytu i dynamiczne aukcje stawek — pozwalają:
- zabezpieczyć podstawową rentowność tras,
- wykorzystać okresy wysokiego popytu,
- zdobywać najlepsze zlecenia w konkurencyjnym środowisku.
Dobrze skonstruowana strategia stawek przewozowych to konkurencyjność w praktyce — umiejętność adaptacji do zmiennych warunków rynku logistycznego UE i pełnego wykorzystania potencjału floty transportowej.
