Spis treści:
Rozpoczęcie sprzedaży na Amazon to dla wielu firm pierwszy krok w kierunku ekspansji zagranicznej i skalowania działalności w modelu e-commerce cross-border. Platforma oferuje ogromne możliwości dotarcia do klientów w całej Europie i poza jej granicami, jednak jednocześnie stawia przed sprzedawcami szereg wyzwań – zarówno technicznych, jak i organizacyjnych, logistycznych czy marketingowych.
Z myślą o przedsiębiorcach, którzy dopiero zaczynają swoją przygodę z Amazonem, przygotowaliśmy zestaw najczęściej zadawanych pytań i praktycznych odpowiedzi, które powstały na bazie realnych problemów i wątpliwości polskich e-sprzedawców. Znajdziesz tu wyjaśnienia dotyczące logistyki (FBA, FBM, PAN-EU), kampanii reklamowych, zarządzania treścią ofert, obsługi klienta, Brand Registry, strategii słów kluczowych oraz wielu innych aspektów sprzedaży na Amazonie.
Ten przewodnik pomoże Ci zrozumieć podstawy i uniknąć najczęstszych błędów już na starcie. Jeśli planujesz rozpocząć sprzedaż lub chcesz uporządkować swoją wiedzę, jesteś w dobrym miejscu.
Z wpisu dowiesz się:
- Jakie są najczęściej zadawane pytanie przez sprzedawców na Amazon?
Czy w modelu FBM muszę zapewniać obsługę klienta w języku kraju docelowego?
Nie ma formalnego obowiązku zapewnienia obsługi klienta w języku lokalnym kraju, do którego wysyłasz produkty w modelu FBM (Fulfilled by Merchant). Jednak z punktu widzenia budowania zaufania konsumentów oraz poprawy konwersji, obsługa w języku ojczystym klienta jest bardzo silnym atutem. Na początku warto opracować szablony wiadomości w lokalnych językach (np. niemieckim, francuskim, włoskim) i korzystać z tłumaczeń automatycznych, a wraz z rozwojem biznesu rozważyć współpracę z native speakerami lub agencją obsługi klienta.
Czy opłaca się sprzedawać na Amazon produkt, którego koszt wysyłki przewyższa jego cenę?
To zależy od modelu logistycznego i rodzaju produktu. W modelu FBA koszty wysyłki są ukryte przed klientem, więc nie mają wpływu na decyzję zakupową. Jednak dla sprzedawcy wysoka opłata za fulfilment i wysyłkę musi zostać zrekompensowana dużym wolumenem sprzedaży i odpowiednią marżą. W modelu FBM zbyt wysoka cena dostawy w stosunku do wartości produktu może zniechęcić klientów. Dlatego kluczowe jest dokładne przeliczenie kosztów jednostkowych, uwzględnienie ACOS/TACOS i testowanie opłacalności.
Czy program Prime wpływa na pozycjonowanie oferty tylko dla użytkowników Prime, czy dla wszystkich kupujących?
Oferty objęte programem Prime są lepiej pozycjonowane w wyszukiwarce Amazon nie tylko dla użytkowników subskrybujących usługę Prime, ale także dla wszystkich klientów. Amazon promuje oferty z szybką dostawą, wysokim standardem obsługi i dostępnością, a Prime spełnia te kryteria. Dzięki temu listingi Prime uzyskują wyższą widoczność i lepsze CTR w wynikach wyszukiwania.
Czy klienci mogą filtrować wyniki wyszukiwania, aby widzieć wyłącznie oferty objęte programem Prime?
Tak. Jednym z najpopularniejszych filtrów w wyszukiwarce Amazon jest „Prime only”. Klienci bardzo często z niego korzystają, ponieważ mają pewność szybkiej i darmowej dostawy, a także łatwego procesu zwrotów. Z punktu widzenia sprzedawcy bycie objętym programem Prime (np. poprzez FBA lub Seller Fulfilled Prime) znacznie zwiększa szanse sprzedaży.
Czy wystawienie oferty na Amazon.com zwiększy widoczność moich produktów w krajach bez lokalnego sklepu Amazon?
Amazon.com to rynek amerykański. Jeśli Twoim głównym rynkiem jest Amazon.de i chcesz rozszerzyć zasięg w Europie, bardziej sensowne będzie korzystanie z jednolitego europejskiego konta Seller Central, które umożliwia sprzedaż na wielu rynkach (np. .fr, .it, .es) z poziomu jednego panelu. Amazon Global Selling umożliwia co prawda sprzedaż poza UE, ale to wymaga osobnych strategii, rejestracji i logistyki. Jeśli jednak chodziło o zwiększenie widoczności w Europie, lepszym krokiem jest aktywacja ofert w lokalnych wersjach Amazon w ramach konta EU.
Jak mogę promować powiązane produkty na Amazon, tak jak w sklepach internetowych?
Amazon oferuje kilka sposobów na prezentowanie powiązanych produktów. Najbardziej efektywnym jest A+ Content, czyli dodatkowy moduł graficzny w opisie oferty, dostępny po rejestracji marki w programie Brand Registry. Możesz tam umieścić porównania wariantów, produkty komplementarne oraz sugestie „sprawdź także”. Alternatywnie możesz wykorzystać Amazon Ads typu Sponsored Brands, które pozwalają wyświetlać kilka produktów razem. Amazon automatycznie wyświetla też sekcję „Często kupowane razem”, ale nie masz nad nią kontroli.
Czy istnieją inne sposoby reagowania na roszczenia A-to-Z poza automatycznym zwrotem pieniędzy?
Jeśli jako sprzedawca ustawisz automatyczną autoryzację zwrotów, unikniesz sytuacji, w której Amazon dokonuje pełnego refundu bez Twojego udziału. W przypadku sporów A-to-Z, warto zachować kompletną dokumentację kontaktu z klientem, numerów śledzenia, zdjęć produktów i etykiet, co może pomóc w zakwestionowaniu nieuzasadnionego roszczenia. Kluczowa jest też terminowość w odpowiadaniu i zgodność z polityką zwrotów.
Czy jako Vendor mogę usunąć nieprawidłowe oferty mojego produktu wystawione przez innych sprzedawców?
Tak, o ile posiadasz zarejestrowaną markę (Brand Registry) oraz odpowiednie prawa do zarządzania ofertą. Amazon daje większe możliwości właścicielom marek, zarówno w programie Vendor, jak i Seller. Możesz zgłaszać błędne treści, nieaktualne zdjęcia czy naruszenia, a nawet usuwać oferty naruszające integralność Twojej marki. Warto jednak zadbać wcześniej o rejestrację znaku towarowego w EUIPO.
Czy warto kierować ruch z Google Ads lub social mediów na moje oferty na Amazon, skoro Amazon Ads są drogie?
Tak, to skuteczna strategia, zwłaszcza przy ograniczonym budżecie. Reklamy w Google, Facebooku czy Instagramie mogą być tańsze w rozliczeniu i lepiej targetowane, a jednocześnie budują świadomość marki poza Amazonem. Kierując ruch na listingi Amazon, zyskujesz także większy CTR, który może pozytywnie wpłynąć na pozycję Twojej oferty w wyszukiwarce Amazon.
Czy PAN-EU FBA to lepsze rozwiązanie niż wysyłka z magazynu FBA w Niemczech?
To zależy od zasięgu sprzedaży i potencjału Twoich produktów w innych krajach. PAN-EU FBA polega na rozproszeniu zapasów w wielu magazynach Amazon w UE, co skraca czas dostawy i zwiększa atrakcyjność ofert. Jest to jednak model wymagający rejestracji VAT w kilku krajach. Jeżeli większość sprzedaży pochodzi z Niemiec, FBA DE może być bardziej opłacalny. Kluczowe jest wcześniejsze przeprowadzenie analizy popytu i kosztów podatkowo-logistycznych.
Co mogę zrobić, jeśli produkt został wystawiony pod moim kodem EAN, ale z błędnymi danymi, a nie jestem właścicielem marki?
W takiej sytuacji możesz próbować udowodnić autorytet jako oficjalny dystrybutor lub producent. Warto zebrać materiały: zrzuty ekranu, dokumenty GS1, zdjęcia opakowań i skontaktować się z działem Seller Support. Niestety Amazon nie oferuje jednej ścieżki rozwiązania takich problemów, a sukces zależy często od wytrwałości i dokumentacji.
Czy warto stosować różne słowa kluczowe dla wariantów tego samego produktu?
Tak. W przypadku ofert z wariantami (rozmiary, kolory, smaki) warto zoptymalizować słowa kluczowe i backend keywords indywidualnie. Dzięki temu każdy wariant może pojawić się w innych wynikach wyszukiwania, co zwiększa widoczność całego listingu.
Kampanie sponsorowane na Amazon – od czego zacząć: automatyczne czy manualne?
Na początek najlepiej uruchomić kampanie automatyczne, aby zebrać dane o skutecznych słowach kluczowych i produktach konkurencyjnych. Następnie warto przejść do kampanii manualnych, wykorzystując dane z raportów (Search Term Report) i ustawiając pozytywne oraz wykluczające frazy. To pozwala na lepszą kontrolę budżetu i celniejsze targetowanie.
Ile kosztuje wysyłka paczek o długości powyżej 2 metrów na Amazon?
Wysyłka paczek niestandardowych, szczególnie dłuższych niż 2 metry, wiąże się z dodatkowymi opłatami zarówno w FBA, jak i FBM. W modelu FBA Amazon kwalifikuje je jako „oversized items” – obowiązują wtedy wyższe stawki fulfilmentu i magazynowania. W modelu FBM powinieneś współpracować z kurierem specjalizującym się w dłużycach. Koszty mogą się znacząco różnić w zależności od kraju i przewoźnika.
Jak przygotować skuteczną kampanię reklamową na Amazon krok po kroku?
Zacznij od optymalizacji oferty: tytuł, zdjęcia, opis, A+ Content i backend keywords. Następnie uruchom kampanię Sponsored Products – automatyczną i analizuj wyniki. W kolejnym kroku stwórz kampanie manualne na podstawie raportów. Monitoruj regularnie ACOS i CTR, testuj różne grupy słów kluczowych i optymalizuj budżet. Warto też korzystać z Sponsored Brands, jeśli posiadasz Brand Registry.
Czy mogę sprzedawać na Amazon wyłącznie w modelu B2B?
Nie. Amazon Business to rozszerzenie standardowego konta Seller, które umożliwia sprzedaż B2B, ale nie istnieje możliwość sprzedaży tylko w tym modelu. Musisz również oferować produkty dla klientów indywidualnych. Jednak dzięki Amazon Business możesz korzystać z cenników hurtowych, rabatów ilościowych i fakturowania VAT.
Jak zarejestrować markę w programie Brand Registry, jeśli jestem wyłącznie dystrybutorem?
Aby zarejestrować markę w Brand Registry jako dystrybutor, musisz posiadać pełnomocnictwo od właściciela marki lub licencję na używanie znaku towarowego. Sam proces odbywa się z poziomu konta Seller Central. Konieczne jest posiadanie znaku zarejestrowanego w EUIPO lub krajowym urzędzie. Po uzyskaniu dostępu zyskujesz możliwość edycji treści ofert, ochrony przed naruszeniami i dostęp do dodatkowych narzędzi marketingowych.
Dlaczego Amazon nie rozpoznaje moich kodów EAN, mimo że są zarejestrowane w GS1?
Najczęstszą przyczyną jest to, że kody EAN nie zostały jeszcze aktywowane w bazie GS1 lub występuje niezgodność między wpisanym EAN a tym przypisanym do konta GS1. W pierwszej kolejności skontaktuj się z GS1, aby upewnić się, że Twoje dane są widoczne w bazie GEPIR. Sprawdź też, czy nie ma literówek w GTIN podczas dodawania produktów.
Jaki procent wartości produktu warto przeznaczyć na kampanie PPC?
Nie ma jednej uniwersalnej wartości – kluczowe są marża i struktura kosztów produktu. Można przyjąć wskaźnik ACOS ≤ 30% lub analizować TACOS, czyli udział wszystkich wydatków reklamowych w całkowitej sprzedaży. Produkty z wyższą marżą mogą mieć większą tolerancję na koszt reklamy, ale zawsze głównym celem powinien być zysk netto.
Jakie narzędzia pomagają dobrać najlepsze słowa kluczowe do ofert na Amazon?
Najczęściej polecane narzędzia to:
- MerchantWords – intuicyjne i precyzyjne narzędzie do wyszukiwania słów kluczowych.
- Helium10 – kompleksowy zestaw narzędzi do analizy konkurencji, fraz, rankingów i PPC.
- Jungle Scout – dobre do analizy rynku i produktów.
- Amazon Brand Analytics – dostępne po rejestracji marki, pokazuje najczęściej wyszukiwane frazy i zachowania klientów.
Podsumowanie
Wejście na Amazon to nie tylko dostęp do jednej z największych platform e-commerce na świecie, ale także konieczność zrozumienia jej złożonych zasad i dynamicznego środowiska sprzedażowego. Jak pokazują najczęściej zadawane pytania, początkujący sprzedawcy muszą mierzyć się z wieloma aspektami – od wyboru modelu logistycznego i obsługi klienta, przez optymalizację ofert, po strategię reklamową i ochronę marki.
Kluczowym elementem sukcesu na Amazonie jest świadome podejmowanie decyzji – poparte analizą danych, znajomością polityk platformy i dopasowaniem modelu sprzedaży do własnych możliwości operacyjnych. Niezależnie od tego, czy działasz w modelu FBA, FBM, czy planujesz ekspansję w ramach PAN-EU, pamiętaj, że każdy etap sprzedaży można zoptymalizować – a im wcześniej uporządkujesz fundamenty, tym łatwiej będzie skalować działalność.
Amazon to ekosystem, w którym liczy się efektywność, zgodność i elastyczność. Mamy nadzieję, że ten przewodnik rozwiał Twoje wątpliwości i pomoże Ci lepiej poruszać się po jego zasadach. Jeśli potrzebujesz indywidualnego wsparcia w rozpoczęciu sprzedaży, optymalizacji konta lub tworzeniu kampanii reklamowych – skontaktuj się z ekspertami, którzy znają Amazon od podszewki.
Pytania i odpowiedzi:
Jak dodać sekcję FAQ do oferty na Amazonie?
Amazon nie oferuje osobnej sekcji o nazwie „FAQ” w standardowej karcie produktu, takiej jak w tradycyjnych sklepach internetowych. Zamiast tego, informacje tego typu można umieścić na dwa sposoby:
- Sekcja Q&A (Pytania i odpowiedzi od klientów) – jest dostępna publicznie na stronie produktu i służy do zadawania pytań przez klientów. Sprzedawca (lub inni kupujący) może na nie odpowiedzieć. Aby wpływać na tę sekcję, warto samemu zadawać najczęściej pojawiające się pytania ze zweryfikowanego konta i odpowiadać na nie w sposób merytoryczny, zgodny z polityką Amazon.
- A+ Content (Rozszerzona treść) – jeśli masz zarejestrowaną markę w Brand Registry, możesz dodać własną sekcję z grafikami i tekstami, w której zawrzesz odpowiedzi na najczęstsze pytania klientów, np. w formie tabeli, porównania wariantów lub informacji „Najczęściej zadawane pytania”. To rozwiązanie pozwala stworzyć profesjonalny i angażujący opis produktu, który zwiększa konwersję.
Jak działa model Amazon FBM?
Amazon FBM (Fulfilled by Merchant) to model sprzedaży, w którym samodzielnie odpowiadasz za magazynowanie, pakowanie i wysyłkę zamówień do klientów. W przeciwieństwie do FBA (Fulfilled by Amazon), to Ty zarządzasz całym procesem realizacji – Amazon udostępnia Ci jedynie platformę sprzedażową i pobiera prowizję od sprzedaży.
Dla kogo to dobre rozwiązanie? Dla sprzedawców, którzy:
- mają własne zaplecze magazynowe i logistyczne,
- oferują produkty niestandardowe (np. duże gabaryty, produkty sezonowe),
- chcą mieć pełną kontrolę nad kosztami i łańcuchem dostaw.
FBM pozwala uniknąć kosztów fulfilmentu FBA, ale wymaga wysokiego poziomu obsługi klienta, szybkiej wysyłki i zarządzania zwrotami zgodnie z wymaganiami Amazon. Kluczowe są także dobre wskaźniki realizacji zamówień (Order Defect Rate, Late Shipment Rate, Cancellation Rate), ponieważ wpływają na jakość Twojego konta.
Co to jest sekcja Q&A na Amazonie?
Sekcja „Customer Questions & Answers” (Pytania i odpowiedzi klientów) znajduje się na stronie każdego produktu na Amazonie. Umożliwia klientom zadawanie pytań dotyczących oferty, a sprzedawcom (oraz innym klientom) odpowiadanie na nie. To bardzo ważne miejsce, ponieważ:
- Umożliwia rozwiewanie wątpliwości zakupowych i uzupełnia informacje zawarte w opisie produktu.
- Zwiększa transparentność i zaufanie do oferty.
- Może poprawić SEO wewnętrzne – pytania i odpowiedzi są indeksowane przez wyszukiwarkę Amazon.
Jako sprzedawca możesz monitorować tę sekcję i odpowiadać na pytania, dzięki czemu masz wpływ na odbiór produktu oraz na eliminowanie nieporozumień mogących prowadzić do negatywnych opinii lub zwrotów.
Jak sprzedawać na Amazon bez posiadania własnego magazynu?
Można prowadzić sprzedaż na Amazon bez fizycznego magazynu, wykorzystując jeden z poniższych modeli:
- Amazon FBA (Fulfilled by Amazon) – wysyłasz swoje produkty do magazynów Amazon, a platforma zajmuje się logistyką, pakowaniem i obsługą klienta. To najprostszy sposób na sprzedaż bez własnej infrastruktury magazynowej.
- Dropshipping – oferujesz produkty, które znajdują się fizycznie u innego dostawcy. Po złożeniu zamówienia przekazujesz je do realizacji swojemu partnerowi, który wysyła je bezpośrednio do klienta. Amazon dopuszcza dropshipping, ale pod bardzo rygorystycznymi warunkami – m.in. Twoja nazwa musi widnieć na opakowaniu, fakturach i potwierdzeniach. Zabronione jest wysyłanie produktów z identyfikacją hurtowni lub innego sprzedawcy.
- Model Print on Demand – sprzedaż produktów personalizowanych lub drukowanych na zamówienie (np. koszulki, książki, gadżety), które są wytwarzane dopiero po złożeniu zamówienia. Nie musisz posiadać fizycznego stanu magazynowego, a realizacją zajmuje się zewnętrzny partner.
Każdy z tych modeli pozwala wejść w sprzedaż online bez inwestycji w magazyn i logistykę, ale wymaga precyzyjnego zarządzania czasem realizacji i jakością obsługi – co ma kluczowe znaczenie na Amazonie.
