Sprzedaż na Amazon to dziś jeden z najskuteczniejszych sposobów dotarcia do klientów na rynkach międzynarodowych. Platforma ta oferuje dostęp do milionów aktywnych użytkowników, gotowych do zakupu produktów z niemal każdej kategorii. Choć wielu przedsiębiorców decyduje się na skorzystanie z popularnego modelu logistycznego FBA, coraz więcej firm rozważa alternatywne rozwiązania, które zapewniają większą elastyczność i kontrolę nad całym procesem sprzedaży.

Jedną z takich opcji jest sprzedaż w modelu FBM (Fulfilled by Merchant), czyli realizacja zamówień we własnym zakresie, bez korzystania z magazynów i usług logistycznych Amazon. To rozwiązanie szczególnie atrakcyjne dla sprzedawców posiadających własne zaplecze logistyczne, oferujących produkty niestandardowe lub działających na rynku lokalnym. Wymaga ono jednak odpowiedniego przygotowania, strategicznego podejścia oraz znajomości specyfiki działania platformy.

W tym artykule przybliżymy, na czym polega model FBM, jakie koszty wiążą się z jego wdrożeniem, oraz o czym należy pamiętać, decydując się na samodzielną realizację zamówień. Dzięki tej wiedzy będziesz mógł podjąć świadomą decyzję, która najlepiej odpowiada potrzebom Twojego biznesu i specyfice Twojej oferty.

Z wpisu dowiesz się:

• Czym jest sprzedaż FBM?
• Jakie są koszty sprzedaży FBM?
• O czym należy pamiętać sprzedając przez FBM?

Czy jest możliwość sprzedaży na Amazon bez FBA?

Tak, sprzedaż na Amazon bez korzystania z FBA jest w pełni możliwa i co więcej – dopuszczona oraz oficjalnie wspierana przez platformę. Amazon oferuje bowiem dwa podstawowe modele realizacji zamówień: FBA, czyli Fulfillment by Amazon, oraz FBM, czyli Fulfilled by Merchant. O ile FBA polega na oddaniu całego procesu logistycznego w ręce Amazon, o tyle model FBM pozwala sprzedawcy samodzielnie zarządzać wysyłką, magazynowaniem i obsługą klienta.

Dla wielu przedsiębiorców sprzedaż w modelu FBM to sposób na zachowanie pełnej kontroli nad operacjami, a także możliwość lepszego dostosowania oferty do własnych możliwości logistycznych. Amazon nie narzuca obowiązku korzystania z FBA – to sprzedawca decyduje, który model realizacji będzie dla niego najbardziej korzystny. W trakcie konfiguracji konta sprzedawcy oraz tworzenia ofert można wybrać właśnie FBM jako preferowaną metodę realizacji.

Model ten bywa szczególnie atrakcyjny dla firm, które już dysponują własną infrastrukturą magazynową, działają lokalnie, chcą testować nowe produkty, uniknąć opłat za przechowywanie czy też utrzymać bezpośredni kontakt z klientem końcowym. Możliwość sprzedaży bez FBA daje także szansę przedsiębiorcom, którzy oferują towary trudne do wysyłki z centrów Amazon, na przykład produkty niestandardowe, wrażliwe na temperaturę lub sezonowe.

Podsumowując – sprzedaż bez FBA to nie tylko alternatywa, ale pełnoprawna i elastyczna forma prowadzenia działalności na Amazon, która w wielu przypadkach może okazać się bardziej opłacalna i strategicznie uzasadniona.

Koszty sprzedaży FBA

Sprzedaż w modelu FBA (Fulfillment by Amazon) wiąże się z szeregiem wygód i korzyści, ale jednocześnie generuje konkretne, często znaczące koszty operacyjne, które należy dokładnie przeanalizować przed podjęciem decyzji o wdrożeniu tego rozwiązania. Wybierając FBA, sprzedawca powierza Amazonowi niemal cały proces realizacji zamówienia – od magazynowania i kompletowania, po pakowanie, wysyłkę oraz obsługę zwrotów i klientów. W zamian Amazon pobiera szereg opłat, które mają bezpośredni wpływ na marżę i rentowność sprzedaży.

Do podstawowych kosztów w modelu FBA należy zaliczyć przede wszystkim opłaty za magazynowanie towarów w centrach logistycznych Amazon, które naliczane są na podstawie objętości produktów oraz okresu ich przechowywania. Towary przechowywane dłużej niż kilka miesięcy mogą podlegać dodatkowym opłatom długoterminowym, co szczególnie dotyka produkty sezonowe lub słabo rotujące.

Kolejną kategorią są koszty realizacji zamówień, które obejmują kompletowanie, pakowanie i wysyłkę towaru do klienta końcowego. Wysokość tych opłat zależy od rozmiaru i wagi produktów, a także od kraju, w którym zamówienie jest realizowane. W przypadku dużych lub ciężkich towarów, koszty fulfillmentu mogą być wyjątkowo wysokie, co wpływa na końcową cenę produktu lub wymaga ograniczenia marży.

Amazon nalicza również opłaty za zwroty w wybranych kategoriach produktowych, szczególnie tam, gdzie standardem jest darmowa wysyłka i zwrot dla klienta końcowego. Dodatkowo, sprzedawcy FBA muszą ponosić koszty związane z utylizacją nadmiarowego lub niesprzedanego towaru, jeżeli zdecydują się na jego likwidację lub wycofanie z magazynów Amazon.

Mimo wysokiego poziomu automatyzacji i logistyki na światowym poziomie, FBA nie zawsze jest rozwiązaniem ekonomicznie optymalnym, zwłaszcza dla sprzedawców z niską marżą, nieregularną sprzedażą lub ograniczonym budżetem. Dokładna analiza wszystkich opłat związanych z FBA pozwala podjąć świadomą decyzję i porównać ją z alternatywnymi modelami, takimi jak FBM, gdzie większa część kosztów i obowiązków jest zarządzana przez samego sprzedawcę.

Co to jest Amazon FBM?

Amazon FBM (Fulfilled by Merchant) to jeden z dwóch głównych modeli realizacji zamówień dostępnych na platformie Amazon, w którym to sprzedawca bierze na siebie pełną odpowiedzialność za logistykę, pakowanie, wysyłkę oraz obsługę klienta. W przeciwieństwie do modelu FBA, w którym Amazon przejmuje te obowiązki i wykonuje je w imieniu sprzedawcy, FBM zakłada, że wszystkie procesy operacyjne będą zarządzane bezpośrednio przez właściciela konta sprzedawcy.

Model FBM to rozwiązanie wybierane często przez sprzedawców posiadających własne zaplecze logistyczne, jak również przez firmy, które oferują produkty niestandardowe, delikatne, sezonowe lub takie, które trudno przechowywać i obsługiwać w centrach fulfillmentowych Amazon. Jest to również popularna opcja wśród początkujących sprzedawców, którzy chcą ograniczyć koszty na starcie działalności, testować nowe linie produktowe lub mieć bezpośredni kontakt z klientem końcowym.

Decydując się na sprzedaż w modelu FBM, sprzedawca musi zadbać o każdy element procesu zakupowego – od utrzymywania odpowiednich stanów magazynowych, przez terminową wysyłkę, aż po odpowiadanie na pytania klientów i przetwarzanie ewentualnych zwrotów. Choć model ten wymaga więcej pracy i zaangażowania, oferuje również większą kontrolę nad marką, produktem i obsługą klienta.

Amazon nie ogranicza widoczności ofert FBM – produkty realizowane w tym modelu mogą z powodzeniem pojawiać się w wynikach wyszukiwania, zdobywać wysokie pozycje rankingowe, a nawet wygrywać Buy Box, jeśli spełniają określone przez Amazon standardy jakości i konkurencyjności.

Podsumowując, Amazon FBM to elastyczny i efektywny model sprzedaży, który pozwala zbudować własny system realizacji zamówień, dostosowany do potrzeb konkretnego biznesu. Dzięki niemu możliwe jest prowadzenie sprzedaży na Amazon bez konieczności przekazywania logistyki zewnętrznej firmie, co dla wielu sprzedawców stanowi strategiczną przewagę.

Jak rozpocząć sprzedaż w modelu FBM?

Rozpoczęcie sprzedaży w modelu FBM (Fulfilled by Merchant) na Amazon to proces, który wymaga odpowiedniego przygotowania, ale daje sprzedawcy pełną kontrolę nad realizacją zamówień. W przeciwieństwie do modelu FBA, w którym wszystkie procesy logistyczne obsługuje Amazon, sprzedaż w modelu FBM oznacza, że to sprzedawca odpowiada za każdy etap: od przechowywania produktów, przez pakowanie i wysyłkę, aż po obsługę klienta i zwroty. Aby skutecznie rozpocząć sprzedaż w tym modelu, należy przejść przez kilka kluczowych etapów.

Pierwszym krokiem jest rejestracja konta sprzedawcy na Amazon Seller Central. Podczas zakładania konta należy uzupełnić wszystkie wymagane dane, takie jak informacje o firmie, adresy, dane bankowe oraz dokumenty tożsamości. Już na etapie konfiguracji warto określić, że sprzedaż będzie odbywać się w modelu FBM, co pozwoli przygotować odpowiednie ustawienia wysyłkowe i zasady zwrotów.

Kolejnym ważnym krokiem jest utworzenie profilu sprzedawcy. W tym miejscu należy jasno zdefiniować politykę wysyłek, czas realizacji zamówień, obsługiwane regiony oraz standardy obsługi klienta. Amazon przywiązuje dużą wagę do jakości sprzedaży, dlatego już od początku warto zadbać o rzetelność w deklaracjach i ich późniejszą realizację.

Następnie należy przejść do tworzenia ofert produktowych. W panelu Seller Central można dodać nowe produkty lub przypisać się do już istniejących listingów. Należy pamiętać, aby podczas dodawania produktu zaznaczyć, że będzie on realizowany w modelu Fulfilled by Merchant, co odróżnia go od produktów wysyłanych z magazynów Amazon. W każdej ofercie trzeba zawrzeć szczegółowe informacje, takie jak tytuł, opis, zdjęcia, cena, kody EAN oraz dane logistyczne.

Kiedy wszystkie oferty są już aktywne, konieczne jest ustawienie odpowiednich szablonów wysyłkowych. Amazon umożliwia zdefiniowanie własnych warunków dostawy, w tym krajów, do których realizowana będzie wysyłka, czasów dostawy oraz kosztów przesyłki. Dobrze przygotowana logistyka ma ogromne znaczenie dla satysfakcji klienta i oceny konta sprzedawcy.

Na zakończenie warto przemyśleć kwestię obsługi klienta i zarządzania zwrotami. W modelu FBM to sprzedawca odpowiada za kontakt z kupującym, dlatego należy przygotować procedury, które pozwolą szybko reagować na wiadomości, zapytania i reklamacje. Pozytywna ocena obsługi może mieć bezpośredni wpływ na widoczność oferty i zdobycie Buy Boxa.

Sprzedaż w modelu FBM wymaga większego zaangażowania niż FBA, ale daje także większą swobodę w zakresie zarządzania ofertą, logistyką i relacją z klientem. Odpowiednio wdrożony model FBM może być skuteczną strategią, szczególnie dla sprzedawców, którzy posiadają własne zaplecze logistyczne lub chcą budować niezależną markę w ekosystemie Amazon.

Koszty sprzedaży w modelu FBM

Sprzedaż na Amazon w modelu FBM (Fulfilled by Merchant) to rozwiązanie, które pozwala zachować większą niezależność operacyjną i lepszą kontrolę nad procesem realizacji zamówień. Jednak tak jak każdy model logistyczny, również FBM wiąże się z konkretnymi kosztami, które należy uwzględnić, planując działalność na platformie. Choć na pierwszy rzut oka może wydawać się, że sprzedaż bez FBA jest tańsza, to tylko szczegółowa kalkulacja pokaże, czy rzeczywiście jest to model opłacalny dla konkretnego biznesu.

Pierwszym elementem, który należy wziąć pod uwagę, są koszty zakupu lub wytworzenia produktów, które nie różnią się od innych modeli sprzedaży. W modelu FBM dochodzą jednak dodatkowe wydatki związane z samodzielnym magazynowaniem towarów. Sprzedawca musi posiadać własną powierzchnię magazynową lub korzystać z usług zewnętrznych firm logistycznych, co generuje miesięczne opłaty.

Kolejnym istotnym kosztem są wydatki związane z pakowaniem i wysyłką zamówień. To sprzedawca odpowiada za kompletację paczek, zakup materiałów opakowaniowych oraz etykiet, a także za organizację transportu. Koszty wysyłki zależą od wagi, rozmiaru przesyłki, wybranego przewoźnika i kraju docelowego. W przypadku sprzedaży międzynarodowej stawki mogą być znacznie wyższe niż w logistyce krajowej, dlatego szczególnie ważna jest optymalizacja sposobu pakowania oraz negocjacja cen z firmami kurierskimi.

W modelu FBM sprzedawca ponosi także koszty związane z obsługą klienta i przetwarzaniem zwrotów. Amazon wymaga szybkiej reakcji na wiadomości klientów, terminowego rozpatrywania reklamacji i zapewnienia standardów, które wpływają na poziom zadowolenia kupujących. Jeśli zwroty obsługiwane są ręcznie, może to wymagać dodatkowych zasobów czasowych lub personelu, co przekłada się na koszty operacyjne.

Warto również uwzględnić prowizje Amazon – mimo że w modelu FBM nie są pobierane opłaty za magazynowanie i realizację jak w FBA, sprzedawcy nadal muszą płacić prowizję od sprzedaży. Jej wysokość zależy od kategorii produktu i waha się zazwyczaj od kilku do kilkunastu procent wartości zamówienia.

Na końcu warto wspomnieć o kosztach technologicznych i operacyjnych, które są niezbędne do sprawnego zarządzania sprzedażą FBM. Wiele firm inwestuje w systemy do obsługi zamówień, integracje z przewoźnikami, oprogramowanie do zarządzania zapasami i generowania etykiet. Choć te rozwiązania pozwalają zwiększyć efektywność, wiążą się z dodatkowymi kosztami stałymi lub subskrypcyjnymi.

Podsumowując, sprzedaż w modelu FBM nie jest pozbawiona kosztów, jednak pozwala na większą elastyczność i niezależność. To sprzedawca decyduje, w jaki sposób zoptymalizować logistykę, jakie procesy zautomatyzować i jaką strategię cenową przyjąć. Ostateczna opłacalność zależy od skali działalności, rodzaju produktu oraz efektywności operacyjnej, dlatego warto podejść do kalkulacji w sposób świadomy i szczegółowy.

Najważniejsze czynniki sprzedaży FBM

Sprzedaż na Amazon w modelu FBM (Fulfilled by Merchant) daje przedsiębiorcy dużą swobodę, ale wiąże się również z koniecznością zadbania o szereg kluczowych aspektów, które bezpośrednio wpływają na sukces sprzedaży. W odróżnieniu od modelu FBA, gdzie większość operacji jest przejmowana przez Amazon, w modelu FBM to sprzedawca jest odpowiedzialny za całość realizacji zamówień oraz jakość obsługi klienta. Aby skutecznie konkurować z innymi ofertami na platformie, konieczne jest skoncentrowanie się na kilku istotnych obszarach.

Jednym z najważniejszych czynników jest terminowość realizacji zamówień. Amazon kładzie ogromny nacisk na szybkość dostawy i niezawodność procesu zakupowego, dlatego każdy sprzedawca FBM musi zadbać o to, by wszystkie zamówienia były pakowane i wysyłane zgodnie z zadeklarowanym czasem dostawy. Nieterminowa wysyłka może skutkować obniżeniem jakości konta, negatywnymi opiniami i spadkiem widoczności ofert w wynikach wyszukiwania.

Kolejnym istotnym elementem jest obsługa klienta. W modelu FBM sprzedawca sam odpowiada na pytania kupujących, przetwarza reklamacje i zarządza zwrotami. Wysoka jakość komunikacji, szybkie odpowiedzi oraz uprzejme i skuteczne rozwiązywanie problemów mają ogromne znaczenie dla budowania pozytywnej reputacji konta oraz zdobywania przychylnych opinii i ocen, które wpływają na pozycjonowanie ofert.

Równie ważna jest optymalizacja listingów produktowych, która ma kluczowe znaczenie dla widoczności i współczynnika konwersji. Każda oferta powinna zawierać szczegółowy i przejrzysty opis, wysokiej jakości zdjęcia, właściwe słowa kluczowe oraz jasną politykę dostawy i zwrotów. Profesjonalnie przygotowana karta produktu nie tylko zachęca do zakupu, ale też buduje zaufanie klienta do marki.

W modelu FBM kluczowe jest również efektywne zarządzanie stanami magazynowymi. Braki magazynowe prowadzą do opóźnień, anulowanych zamówień i negatywnych ocen. Dlatego sprzedawca powinien stosować narzędzia wspierające kontrolę zapasów, które pomogą utrzymać aktualne stany i uniknąć sytuacji niedostępności towaru.

Kolejnym czynnikiem wpływającym na skuteczność sprzedaży FBM jest konkurencyjna polityka cenowa. Brak udziału w programie Prime może być dla niektórych klientów barierą, dlatego cena produktu i koszt wysyłki muszą być odpowiednio skalkulowane, aby oferta pozostała atrakcyjna mimo braku przywilejów logistycznych oferowanych przez FBA.

Nie można też pominąć roli, jaką odgrywa jakość opakowania i procesu wysyłki. Produkty muszą być odpowiednio zabezpieczone, a przesyłka powinna dotrzeć w idealnym stanie. Wysoka jakość pakowania nie tylko redukuje ryzyko zwrotów, ale również wpływa na odbiór marki przez klienta.

Wreszcie, coraz większe znaczenie ma również widoczność oferty poprzez reklamę. Sprzedawcy FBM, mimo że nie korzystają z FBA, mogą i powinni inwestować w narzędzia reklamowe dostępne na Amazon, takie jak Sponsored Products czy Sponsored Brands. Dobrze zaplanowana kampania reklamowa może zwiększyć ruch w ofercie i podnieść sprzedaż, nawet bez wsparcia programu Prime.

Podsumowując, skuteczna sprzedaż w modelu FBM wymaga całościowego podejścia i doskonałej organizacji. Kluczowe znaczenie ma jakość obsługi, terminowość, optymalizacja ofert oraz zarządzanie logistyką. Tylko wtedy możliwe jest osiągnięcie konkurencyjnej pozycji na jednej z największych platform e-commerce na świecie.

Podsumowanie

Sprzedaż na Amazon bez korzystania z FBA to rozwiązanie, które zyskuje coraz większą popularność wśród przedsiębiorców szukających większej niezależności i kontroli nad procesem realizacji zamówień. Model FBM (Fulfilled by Merchant) pozwala na samodzielne zarządzanie całym łańcuchem dostaw – od magazynowania i pakowania, aż po wysyłkę, obsługę klienta i zarządzanie zwrotami. Choć wymaga większego zaangażowania oraz odpowiedniego przygotowania logistycznego, oferuje również elastyczność, której nie zapewnia model FBA.

Jednym z głównych powodów, dla których sprzedawcy wybierają FBM, jest możliwość optymalizacji kosztów, szczególnie w przypadku firm dysponujących własnym zapleczem magazynowym lub działających lokalnie. Brak opłat za przechowywanie produktów w magazynach Amazon oraz większa swoboda w kształtowaniu polityki wysyłkowej i cenowej to tylko niektóre z korzyści wynikających z tego modelu. Warto jednak pamiętać, że koszty nie znikają całkowicie – przesuwają się na inne obszary, takie jak logistyka, obsługa klienta, systemy zarządzania zapasami i integracje z firmami kurierskimi.

Aby osiągnąć sukces w modelu FBM, sprzedawca musi zadbać o wszystkie elementy, które wpływają na doświadczenie zakupowe klienta. Kluczowe znaczenie ma terminowość realizacji zamówień, profesjonalna obsługa klienta, optymalizacja listingów oraz wysoka jakość wysyłki. Dobrze przygotowana strategia logistyczna i marketingowa pozwala skutecznie konkurować nawet z ofertami w modelu FBA, a przy odpowiednim zarządzaniu zasobami – osiągać równie dobre wyniki sprzedażowe.

Sprzedaż bez FBA to nie tylko alternatywa, ale często także świadomy wybór strategiczny, który może przynieść długoterminowe korzyści dla marki. Model FBM daje przestrzeń do budowania bezpośredniej relacji z klientem, rozwijania własnych standardów obsługi oraz elastycznego reagowania na zmiany w rynku. To rozwiązanie idealne dla firm, które chcą zachować kontrolę, dostosowywać się do własnych możliwości i jednocześnie rozwijać sprzedaż na jednej z najpotężniejszych platform e-commerce na świecie.

Pytanie i odpowiedzi

Co to jest FBM?

FBM, czyli Fulfilled by Merchant, to model sprzedaży na Amazon, w którym to sprzedawca – a nie Amazon – odpowiada za cały proces realizacji zamówienia. Oznacza to, że to sprzedający przechowuje swoje produkty, samodzielnie je pakuje, wysyła do klientów oraz zajmuje się obsługą zwrotów i zapytań. W przeciwieństwie do modelu FBA, w którym logistyka jest powierzona Amazonowi, FBM zapewnia większą kontrolę nad każdym etapem sprzedaży. Model ten sprawdza się szczególnie dobrze w przypadku firm z własnym zapleczem logistycznym, oferujących produkty niestandardowe lub działających lokalnie.

Czym jest Amazon FBM?

Amazon FBM to sposób sprzedaży na platformie Amazon, w którym sprzedawca samodzielnie realizuje wszystkie zamówienia i procesy posprzedażowe. Amazon pełni jedynie rolę pośrednika udostępniającego platformę do sprzedaży, natomiast cała odpowiedzialność za dostawę i kontakt z klientem leży po stronie sprzedającego. W modelu tym nie korzysta się z magazynów Amazon, a cały proces logistyczny przebiega poza strukturą FBA. Amazon FBM pozwala dostosować sposób działania do własnych możliwości operacyjnych i często bywa bardziej elastyczny, szczególnie dla mniejszych firm lub marek dopiero rozpoczynających sprzedaż online.

Czy sprzedaż na Amazon się opłaca?

Sprzedaż na Amazon może być bardzo opłacalna, o ile zostanie właściwie zaplanowana i dopasowana do możliwości sprzedawcy. Amazon to największy marketplace na świecie, oferujący ogromny potencjał dotarcia do klientów w wielu krajach. Model sprzedaży – czy to FBA, czy FBM – powinien być dostosowany do specyfiki oferty, strategii logistycznej oraz marżowości produktów. Opłacalność zależy od wielu czynników, takich jak koszty prowizji, konkurencyjność cen, jakość listingów, skuteczność kampanii reklamowych oraz poziom obsługi klienta. Dobrze przygotowana sprzedaż w modelu FBM pozwala zbudować własną markę i prowadzić dochodowy biznes bez konieczności korzystania z pełnej infrastruktury Amazon.

Ile kosztuje sprzedaż na Amazon?

Koszty sprzedaży na Amazon są zróżnicowane i zależą przede wszystkim od wybranego modelu realizacji zamówień. W przypadku FBA sprzedawca ponosi opłaty za magazynowanie, kompletację, pakowanie i wysyłkę zamówień, a także za obsługę zwrotów. W modelu FBM te obowiązki i koszty przejmuje sprzedawca, co oznacza konieczność pokrycia kosztów logistyki, zakupu materiałów pakowych, opłacenia pracy magazynowej oraz organizacji transportu. Niezależnie od modelu Amazon pobiera również prowizję od każdej sprzedaży, której wysokość zależy od kategorii produktu. Sprzedawca musi także uwzględnić koszty marketingu, oprogramowania, integracji i potencjalnych reklamacji. Dlatego przed rozpoczęciem działalności warto wykonać szczegółową kalkulację, która pomoże ocenić rzeczywistą rentowność sprzedaży na Amazon.