Wczytywanie...

Kilka słów od Managera na temat handlu w internecie i za granicą

W dzisiejszych czasach zaistnieć jest bardzo łatwo. Mamy portale społecznościowe, możemy nawiązać współpracę z influencerami lub wykupić reklamę internetową albo telewizyjną, ale doskonale wiemy, że na dłuższą metę, jedynie co nasz ogranicza to czas.

Gdyby doba trwała o więcej niż 24 godziny, a snu potrzebowalibyśmy mniej niż 6 h na pewno moglibyśmy zrobić więcej. Nawet gdy będziemy pracować 6 czy 7 dni w tygodniu to się bardzo szybko wypalimy, a odbije się to na naszym biznesie, dlatego tak ważne jest aby każdą naszą minutę pracy wypełnić jak największą ilością informacji i doświadczenia, które będzie punktowało w późniejszym czasie.

Cantao jako marka obsługi kont sprzedażowych oraz szkoleń nt. sprzedaży na allegro, eBay
i amazon działa od niedawna, choć tym tematem zajmujemy się od 2012 roku, dlaczego więc nowa marka i nowa strona? Powód jest bardzo prosty, ale nie tak oczywisty. Trzymanie wiedzy tylko dla siebie i w pewnym małym kręgu powoduje zamknięcie się w system hermetyczny i nawet gdy rozwijamy się wraz z naszymi klientami to dalej jesteśmy zamknięci w pewnym kręgu, a wyjście poza niego wcale nie jest już takie proste no i ten czas.
W naszym przypadku konieczne było znalezienie drugiego managera oraz przekazanie mu
w całości wiedzy, która nie jest mała i opiera się na aż 7 latach doświadczania. Dobrym pomysłem okazało się aby manager był z całkowicie innej branży. Skutkuje to tym, ze nie ma złych nawyków i próbuje podważyć wypracowane teorie, ponieważ z innego doświadczenia w tej samej branży wynikało by coś innego. Gdy już nowy manager w pełni wdrożył się,
a zajęło jej to aż 6 miesięcy, mogłem zająć się innymi aspektami prowadzenia działalności, których jak każdy przedsiębiorca ma ich pełno. W tym przypadku nie chodzi o zdobywanie nowych klientów na szeroką skale i promowanie się, a o rozwój firm naszych klientów.

Nie ważne jest jak dużo sprzedajesz na marketplace’ach oraz jak dobry masz produkt, ważne jest to aby zdobywać kolejne rynki. W tym przypadku możecie zobaczyć na naszym instagramie – miesiąc temu odbyliśmy podróż do Włoch aby dopiąć szczegóły logistyczne
i biznesowe dla naszego klienta oraz przeszkolić jego nowego partnera z obsługi eBaya, Amazona oraz z obsługi sklepu internetowego, który dla niego stworzyliśmy. Wszystko odbywało się pod szyldem naszego klienta. Zdaje się, że każdy właściciel powinien robić to sam, nawiązywać i negocjować takie tematy, ale gdy brakuje mu wiedzy z obsługi portali, jesteśmy My, ponieważ od lat można powiedzieć to zadanie należy do nas. Na pewno nasuwa się pytanie po co otwierać punkt dystrybucyjny we Włoszech skoro sprzedaż na ten kraj prowadzi się internetową? Okazuje się, że nie ważne jak dobrych będziemy mieć tłumaczy
i marketerów w Polsce, w każdym kraju trendy zmieniają się również dynamicznie i tylko osoba żyjąca w tym kraju jest w stanie za tym nadążyć. Po drugie punkt stacjonarny gdzie ceny będą te same jak w internecie będzie miał jeszcze przez jakiś czas przewagę, a gdy dorzucimy do tego umowę z siecią handlową nagle naszym produktem możemy “zalać” cały rynek Włoski i dotrzeć do ludzi którzy nie chętnie kupują w internecie lub lubią “dotknąć” ten produkt oraz zobaczyć go na żywo.

Pomimo, że żyjemy w czasach nowoczesnych i trend idzie w kierunku internetu nic nie zastąpi dobrego partnera w danym kraju, który wzmocni naszą markę sprzedając nasze produkty nie tylko stacjonarnie, ale także internetowo. Ten eksperyment na pewno przyniesie zyski i z czasem, jak będziemy mieć więcej informacji na ten temat podzielimy się nimi.

Jak wiemy konkurencji na rynku dotyczących działań, które oferujemy naszym klientom jest coraz więcej, ale my staramy się skupiać nasz jak i twój cenny czas na rzeczach rozwojowych niż zarobkowych, ponieważ moglibyśmy mieć 20 marketerów i dwa razy tyle firm do obsługi, ale to zabiło by ducha innowacji, który w dzisiejszych czasach jest tak bardzo ważny
w każdej dziedzinie handlu i produkcji.

Pisząc ten tekst jesteśmy już po zawartej umowie na szkolenie jednak publikuje go nieco później, ponieważ mieliśmy dla was więcej ciekawych informacji, które chcieliśmy przekazać w pierwszej kolejności, dlatego jeżeli to jest Twój pierwszy post, który czytasz koniecznie zajrzyj wstecz, a z czasem do przodu 🙂

Sprzedaż produktów w internecie

Każdy sprzedawca internetowy wie, że dzisiaj handle w internecie jest o wiele trudniejszy niż stacjonarny, ale także zyski oraz grono klientów jest dzięki temu większe. Wiele osób które przed podjęciem z nami współpracy jako pierwsze pytanie zadawało, czy jego produkty będą się sprzedawały na portalach sprzedażowych w Polsce i za granicą. Mieli pomysł na produkt i środki na jego zakup oraz reklamę, jednak brakowało im planu marketingowego oraz dobrej analizy konkurencji i cen. Tak na prawdę od tego należy zacząć, zanim zaczniemy produkować czy handlować produktem.

Dzisiaj pokażemy na przykładzie jak to działa.

Jeden z naszych miał sieć dystrybucyjną i produkował beciki do chrztu. W ciągu ostatnich 20 lat nie miał z tym problemu. Przyrost naturalny rósł, produkty były wysokiej jakości więc wszystko było w porządku. Ale nadszedł kryzys w 2007 roku i z roku na rok liczba zamówień zaczęła spadać, a dodatku otworzyła się możliwość sprowadzenia produktów z Chin w wiele niższych cenach. Choć te produkty z Chin nie były tak wysoko jakościowo jednak dystrybutorze przy tym samym poziomie cen mieli o wiele większą marżę, a jak wiadomo zawsze chodzi o zyski. Część klientów dalej była wierna producentowi, część odeszła, więc przyszła pora na pojawienie się na allegro. Jak wiadomo gdy coraz mniejsze środki wpływają do firmy to mamy coraz mniej na inwestycje i tak własnymi siłami jeden z naszych obecnych klientów działał na allegro sam. Nie ma się co oszukiwać kiedyś na allegro były szablony i oferty się od siebie wyróżniały. Raz zainwestowane środki w wysokiej jakości szablon potrafiły zwrócić się po kilku dniach, jednak teraz wszystkie portale oferują jeden wygląd więc jak się wyróżnić? Tak właśnie klient trafił do nas, chciał się wyróżnić na tle konkurencji, która także od kwietnia 2018 została zmuszona stosować jeden i ten sam wygląd ofert więc o wyróżnieniu się nie było mowy, a jak wiemy na allegro są wszyscy więc te same produkty różniły się tylko ceną, a jak potocznie wiemy konkurencja nieźle potrafi zaniżyć cenę aby tylko sprzedać.

Tak więc dostaliśmy zlecenie na opracowanie nowych ofert według nowego standardu. Niektórzy powiedzą, że za bardzo nie ma co zmieniać ponieważ wszystko musi wyglądać tak samo i tutaj może się pomylić. Allegro zwraca uwagę na przykład na pierwsze zdjęcie aby było na białym tle, następne mogą być już w formie infografiki jak w poprzedniej wersji więc zastosowaliśmy ten trick, który działa po dzień dzisiejszy i allegro jeszcze nie usunęło ani jednej oferty więc się da. Drugą sprawą jest fakt, że szablonów już nie ma i nie będzie jednak stosując pewne zabiegi graficzne możemy naszą ofertę w podobny sposób wyróżnić jak było to wcześniej. Dzięki tym dwóm zabiegom na początku 2018 roku już od roku czasu oferty naszego klienta cieszą się coraz większą popularnością. Oczywiście cały czas z nimi pracujemy coś zmieniamy aby dostosować się do obecnych standardów czy modnych kolorów, które zmieniają się co sezon. Także ewolucja nastąpiła w kwestii zdjęcia głównego, które na tle konkurencji się wyróżnia, stosując się do standardów.

To wszystko nie było by możliwe gdy nie fakt, że na początku nie skupiliśmy się tylko na sprzedaży aby być na allegro ale także zrobiliśmy pełny reaseach i analizę konkurencji. Okazało się także, że ceny które początkowo były wysokie mogły zostać jeszcze powiększone o 5%, ponieważ klienci zwracają uwagę także na czas realizacji, wysyłki i są skłonni zapłacić trochę więcej za ten luksus. Pierwsza analiza zajęła nam aż tydzień czasu, a kolejne robimy co miesiąc, dzięki temu pomimo pomniejszonej sieci dystrybucji i zalewu Polskiego rynku chińskim towarem nasz klient od hurtu przeszedł na detal zarabiając o wiele więcej i jego firma się powiększyła, a koszt który ponosi miesięcznie jest porównywalny z jednym etatowym pracownikiem, dzięki znakomitym cenom na nasze pakiety obsługi portali. Już zaczynamy przygotowania do wprowadzenia nowych produktów klienta nie tylko na allegro, ale także na eBay oraz Amazona i inne portale sprzedażowy, ponieważ pojawiły się na to środki oraz szansa po dokładniej analizie rynku.

Podsumowując, czasami warto zrobić dobrą analizę rynku i produktów oraz konkurencji i porzucić wypracowaną sieć hurtową na rzecz detalicznej, choć na pewno nie zgodzi się z nami wiele osób, ale to zależy także od branży. W tym przypadku okazał się to strzał w dziesiątkę.

Własna marka w Internecie

Handel internetowy nie wiele różni się od handlu tradycyjnego, dalej największą rolę odgrywa polecanie wśród znajomych w internetowy przypadku są to komentarze oraz rozpoznawalności marki, ponieważ to dzięki temu klienci mają do nas największe zaufanie.

Wiele sprzedawców, którzy handlują od lat w internecie i ledwo wiążą koniec z końcem nie wiedzą o tym, że ich marka może być warta nawet 3 krotność rocznych przychodów, dlatego tak ważne jest promowanie marki w Internecie.

Jeżeli popatrzymy na dużych producentów i ich produkty to opierają się w pewnej grupie. W przypadku najczęściej cytowanych marek jest Apple, które zaczęło sprzedawać komputery, sporo później iPody, iPhone, a dopiero z czasem doszły iPady i usługi w chmurze. Jak widać wszystko opiera się na sprzęcie elektronicznym podobnie jest z marka Samsung czy marką Bosch. Bosch dzisiaj sprzedaje nie tylko wiertarki i szlifierki ale także małe i duże AGD po klimatyzacje i całą gammę części samochodowych.

Przyjmujmy dwa scenariusze.

Pierwszy jest, że jesteśmy firmą, która od 25 lat produkuje ubrania dla dzieci i cały swój handel opiera na dystrybutorach. Przeliczmy w prosty sposób marżę, jeżeli musimy dystrybutorowi oddać 30-40% marży, a jest to realna kwota to z każdego sprzedanego produkty za 100 zł, pośrednik ma 30-40 zł, które tak na prawdę może trafić do naszej kieszeni. Jeżeli dodamy to z marzą produkcyjną okazuje się, że całkiem nieźle możemy zarabiać nie inwestując wielkich środków finansowych, a skupiając się tylko na promocji marki, która w dzisiejszych czasach mediów społecznościowych i portali sprzedażowych jest o wiele tańsza niż kilkoma laty.

Podsumowując pierwszy scenariusz w prosty sposób możemy zwiększyć swoje obroty, a tak na prawdę nie ucierpi na tym nikt. Robimy sprzedaż swoich produktów pod swoją marką oraz nasi dystrybutorzy sprzedają także markowe produkty po które klienci będą chętniej przychodzić, więc inwestycja w promocje marki przyniesie tylko pozytywny efekt.

Drugi scenariusz to taki gdy mamy wypromowaną markę w Polsce ubranek dla dzieci, wszyscy ją znają i polecają. Więc tak na prawdę nic nie stoi na przeszkodzie aby do naszej oferty weszły wózki dla dzieci od innego producenta pod naszą marką. Jak widać dale obracamy się w temacie dziecięcym, a każdy sprzedany wózek jest to dodatkowa korzyści dla firmy, której byśmy nie mieli gdybyśmy nie zaczęli ich sprzedawać, a ze względu na to, że klienci mają zaufania do naszych ubranek, także będą mieli do wózków lub innych produktów, które sobie wdrożymy do sprzedaży.

Jak widać promowanie marki przyniesie nam zyski zawsze, a sprzedaż produktów “nobrand” nie ma w dzisiejszych czasach najmniejszego sensu, ponieważ obok nas bardzo wiele się dzieje i nas pomija nie tylko w kwestii finansowej.

Dlatego wszystkim naszych obecnym klientom przekazuje za każdym razem tą samą informacje, które tutaj spisaliśmy i dokładnie w ten sam sposób zaczynamy z nimi współpracę od ustalenia nie tylko jakie produkty będziemy sprzedawać, ale także pod jakim brandem.

Czy warto sprzedawać na Allegro, eBay oraz Amazon?

Większość firm handlowych (odnośnie producentów będzie osobny wpis), które zajmują się dalszą odsprzedażą produktów zastanawiają się czy warto jest sprzedawać produkty poprzez portale sprzedażowe jak Allegro, eBay i Amazon. Jak wiadomo marża portali sięga od 10-20% i często na nisko marżowych produktach może stanowić zysk na poziomie 0% lub poniżej. Więc nasuwa się nam odpowiedź na pytanie, że nie! Jednak jest inaczej.

Do tematu musimy podejść w dwojaki sposób. Po pierwsze każda inwestycja nie koniecznie zwraca się nam od razu, więc każdy sprzedawca jest tego świadomy ważne jest to aby określić ile możemy wydać na promocję i czy będzie to tylko promocja produktu czy również marki (o tym jaka to różnica zrobimy osobny wpis). Następnie musimy zrobić analizę konkurencji. Dobrze wykonana analiza oraz biznesplan sprzedażowy pozwoli nam realnie ocenić kiedy i jaki zysk będziemy mieli ze sprzedaży produktów. Gdy wypłyniemy na głębokie wody ważne jest abyśmy umieli dobrze pływać, a nie koniecznie ryzyko się opłaca.

W kilku przypadkach po wykonaniu analizy konkurencji nasi klienci zrezygnowali z produktów, które miały być “Top” na portalach zamieniając je na inne, które dziś przynoszą wysokie zyski przy małych kosztach, którymi jest prowizja od sprzedaży.

Po drugie musimy realnie ocenić czy sami możemy ten ciężar udźwignąć finansowo, gdy sprzedaż ruszy. Czy mamy środki lub możliwość ich zdobycia na dalsze inwestycje w produkt. Niestety nie na wszystkich portalach mamy środki dostępne od razu, a jakikolwiek spór powoduje blokadę całej kwoty, więc bez odpowiedniego zabezpieczenia finansowego możemy szybko zakończyć przygodę, która na pewno będzie trwać latami. Same środki nie są wielkim problemem, ponieważ bez większego problemu jesteśmy w stanie otrzymać kredyt na rozwój czy kredyt obrotowy, tylko pytanie czy producenci, którzy dla nas towar produkują są w stanie zagwarantować nam dostawy na czas, ponieważ nie ma nic gorszego niż klient, która za produkt zapłaci, a nie otrzyma go w wyznaczonym terminie. W większości przypadków kończy się to źle dla sprzedawców, a odblokowanie konta bez specjalistycznej wiedzy nie jest możliwe. Część naszych klientów zorganizowała tak logistykę, że na jeden produkt posiada aż 3-5 podwykonawców, dzięki temu są w stanie zagwarantować ciągłą dostępność produktów.

Dlatego gdy chcemy zacząć przygodę i sprzedaż na portalach musimy mieć dobry biznesplan na przyszłość w razie powodzenia, jak i niepowodzenia, aby w szybki sposób znaleźć kolejny produkt, który będzie się sprzedawał.

Podsumowując jako handlowiec na portalach musi zadbać o odpowiednie środku finansowe, dostępność oferowanego towaru, koszty przeznaczone na marketing (w tym przypadku mamy na myśli obsługę klienta, gdy bariera językowa jest dla nas dużym problemem) oraz reklamę. Tylko takie połączenie jest gwarancją sukcesu, a gdy wypromujemy swój produkt oraz markę będziemy sprzedawać coraz więcej i coraz chętniej nasza marka znajdzie się na ustach naszych obecnych jak i nowych klientów i oto nam przede wszystkim chodzi.

Szybki kontakt!
+
Wyślij!